本の中身もそうですが、システム会社の話ッて、

『横文字バッカリ！』

「意味不明！」

「わからない」

けど、なんか、良さそうな気がしてしまいます！
確かに、内容を確認すると、CRM・SFAなので、意味は無くないですが、
それだけで、売上拡大なんて無いです！

社内に、売れる仕組みがあれば別ですが、
何も無くて、営業マンがバラバラな営業をやっているのに、
システム導入だけで、売れる仕組みなんて出来る訳が無い！

システムに合わせて営業をするなんてできますか？
出来る訳が無い！

売れる仕組みがどんなものかも見つけ出さないまま、
CRMとか、SFAとか、顧客データベースや営業行動管理やっても、
根本が変わらないままでは、売上が上がるどころか、
作業が増加して負担が増えるだけです。

重要なのは、社内に売れる仕組みを構築することです。
それを運用できるようになって、その営業プロセスで売上を上げる。
営業マン育成も、その営業プロセスで行う！

ある程度、社内で試行錯誤してから、それに合ったシステムを導入することです！
システムありきで進めると、「なんだよ！社長が変なの入れて、面倒で仕方ない！」なんて、
不平不満の元に成りますよ！

私は、24年前に日本初のNTT販売店のフランチャイズシステムを構築しました。
たった1ヶ月で売れるようにする仕組みを構築する必要があり、半年間も試行錯誤しました。

最初は、自分のコピーを作ればと考えましたが、１件１件お客様や状況に合わせて
トークをするので、同じ話をすることが無いです。
それを、仕組化できますか？
まあ、不可能です。

そこで、１つの商品に絞って、シナリオ構築を実施しました。
ただ、トップセールスマンの私は、即決が当たり前でした。
アポを取って行ったら、帰る時には契約書を頂いています。

「これは、営業シロートには不可能だ！」

そして、ステップバイステップに区切ることを思い付き、
アポ⇒初回商談（現場調査＋次回提案書のコミット）⇒提案書を持ってクロージング
このシナリオを構築しました。

「これで、誰でもできる！」

そう思って、何度もトーク練習（ロープレ）をしてから客先に行くと、
練習では問題無かったのに、客先だとお客様の話しに合わせながら話すので、
順番通り話せず、

「また来ます、…」って帰ってしまう！

「何やってんの！！」「たかが、次回提案書だけなのに、…」と思うんですが、
営業シロートには、難しいようでした。…

そして、試行錯誤の末に、編み出したのが、

『紙芝居』方式の営業でした。

バインダーに紙芝居を仕込んで行って、
それをめくりながら話をすることで、
１００％次回提案書を結び付きました！

そして、当時の電話屋さんとしては非常に珍しいのですが、
パワポで提案書をカラーで写真付きで作成して、フォーマットをＦＣに提供し、
統一してそれを活用していました。

そして、クロージングは料金提示したら、リース契約書を出して、

「これで良かったですね、」とニコッと笑いながら書類を書き始め、
「ゴム印と代表印頂けますか？」と堂々とやるようにしました。

この仕組み化によって、ＦＣ部門の年間売上２千万円がたった２年で４０億円を突破！
ＮＴＴ販売店で全国３位に急躍進し、株式上場を達成する基盤に成ったのです。

実は、私がフランチャイズ本部構築のために売れる仕組みを構築した、
これが、セールスイネーブルメントの考え方です。
（もちろん当時は、セールスイネーブルメントという名称は無かったです）

と言っても、「ＮＴＴのビジネスホン」という１つの商品に関してだけ、
ＦＣ部門という１つの部門と業務と技術だけの仕組化でした。
少し、ご紹介します。

１．新規アポイント獲得（テレアポ）
　・テレアポトーク（トークスクリプト）
　・アポ記入表
　・ホワイトボードのアポ記入方法
２．初回商談
　・紙芝居を使ったシナリオ商談
　・現場調査票を出して現場調査
　・次回提案書提出の確約&アポイント
３．提案書の作成
　・フォーマットに沿って作成
　・フォーマットに沿って見積書作成
　・上司の確認
４．２度目の商談
　・提案書を出しながら商談
　・適時クロージングを挟む
　・料金提示と同時に、「これでいいですよね、」とリース契約書を出して書く
５．契約又はＮＧ
　契約の場合
　・契約書の作成
　・リース契約書と社内用契約書を業務へ提出
　・翌朝、業務からのサンキューコール&契約内容の確認
　・業務からリース会社への審査依頼
　・業務でエクセルに売上、仕入額、リース残金、担当営業など入力
　・リース会社からＯＫが出たら、業務が発注作業
　・業務から技術部門へ連絡し、技術部門でＮＴＴへの回線切り替え依頼
　・技術部門でＮＴＴ、営業と連絡を取って工事日の決定
　・技術部門で設置工事、営業は必ず立ち会って、複合機など狙えればトークする。
　・技術部門で取扱説明し工事完了の捺印。及び旧物件の引き上げ廃棄
　・業務からリース会社へリース契約書の提出、旧リース会社へ解約依頼
　ＮＧの場合
　・面談できた見込として、見込ファイルで管理。

などなど、細かく構築しました。

たった２年で２千万円から、４０億円に売上規模が拡大しました。
ＦＣ部門以外を合わせると、６０億円規模でした。

「それを、流石にエクセルで行うのはマズいだろう！」

ということで、ＦＣ部門担当役員から管理本部長に移動に成り、
同時に、システム担当役員も兼務しました。

１年間に３回ほど会社で宿泊しました。
徹夜で、入力作業をやってもやっても、どの数字が正しいのか？
まあ、エクセルで頑張っても、…という感じでした。

システム会社との打ち合わせも、まあ、嘘バッカリというか、
当社の考えを理解してくれない訳です。

営業マン一人一人の売上、粗利を管理したい。
１件１件の客先毎に、仕入をおこす。
１件１件の客先毎のリース残込の売上、真の売上、仕入、社内工事の振り替え、
そこから営業側の粗利を個人別、支店別に知りたい、とか、

リースの月額を入力して料率を入れて仮売上にして、
そこから、リース残金を引いて真の売上にするのも、
計算式を教えても、なかなか理解しない。
「エクセルで簡単に出来るのに、何で理解できないの？！」って、感じです。

それだけじゃなく、ＮＴＴ電話帳データと連動して、見込管理、顧客管理、営業の行動管理まで、
行おうとして、まあ、お手上げ状態でした。

今から２０年も前なので、革新的過ぎたのかもしれません。
結局、４千万円かけて使えないシステムを提供されました、…。

完成したのはそれから２年後です。
当時としてはかなり画期的な、クラウド式のCRM・SFA・MAを統合したシステムです。
結局、２億円近くかけて導入しました。…

１．認識フェーズ（アポイントを取る段階）
　・変化の必要性
　・状況の定義
　※難しく書いてありますが、要は、「会ってみよう」と思わせて、
　　アポを締結する仕組みです。
　※特に新規は非常に難しいです！テレアポも、飛び込みも、DMもメールも、
　　見てもらえない、読まない、話しを聞かないと非常にムズイです。
　※アプローチ商材などの活用で、まずは、オンライン面談してからとか、
　　取り組みやすいもの、無料のものを提供して、次の段階でクロスセルするなど、
　　仕組みを構築する必要があります。

２．購買フェーズ（商談に入った段階）
　・選択肢の評価
　・最善の選択
　※チャレンジャー・セールスの場合は、通常のソリューション営業ではなく、
　　お客様に教育するというスタンスを取ります。
　※お客様は、会話の中で、「こいつプロやな」「信頼できる」と思ってもらうように、
　　シナリオ作成をする必要があります。
　※基本的には、教育段階で、競合他社ではなく当社を選択してもらうように、
　　自然に思ってもらえる教育をします。
　※商談＝教育プロセスです。

３．導入フェーズ（契約を締結した段階）
　・導入
　・価値の評価
　※導入時で重要な３点
　１．クロスセル
　２．紹介
　３．お客様の声、写真撮影
　※必ず、この２点を行うように仕組化をすることです。
　※新規は非常に難しいです。
　　まずは、顧客、特に導入する時が最も別の商品が狙えるグッドタイミングです！
　　狙えるものがあれば、遠慮せず、話だけでもするように仕組化をします。
　※また、顧客の紹介が、最も新規開拓で有益な仕組みです。
　　紹介カードの記入をお願いするようセールスイネーブルメントの中に入れましょう。
　※成功事例をドンドン蓄積するために、お客様にお客様の声を書いて貰いましょう！
　　「ぜひ、褒めてくださいね！」とお願いすれば、温かいお言葉を書いて貰えます。
　　また、記念撮影を一緒に取るようにしましょう。
　　お客は、営業の言うことは信じませんが、お客の言うことは信じるものです。

認識フェーズ
　・ケーススタディ・成功事例
　・ホワイトペーパー（白書）とソートリーダーシップの資産（業界のインサイト）
　・外部の調査資産
　・診断ツール
　・ビジネス課題思考で買い手側に即したプレゼンテーション
　※難しく書いてありますが、要は、「会ってみよう」と思わせて、
　　アポを締結するためのトークスクリプトの構築。
　※特に新規は非常に難しいです！テレアポも、飛び込みも、DMもメールも、
　　見てもらえない、読まない、話しを聞かないと非常にムズイです。
　※アプローチ商材などの活用で、まずは、オンライン面談してからとか、
　　取り組みやすいもの、無料のものを提供して、次の段階でクロスセルするなど、
　　仕組みを構築する必要があります。

購買フェーズ
　・提案テンプレート
　・ビジネス価値/ROIテンプレート
　・契約テンプレート
　・録音、録画、あるいはスクリプト化された製品デモンストレーション
　・ケーススタディ、参考資料、お客様の声
　・製品プレゼンテーションとドキュメンテーション（資料）
　・販促用品
　※初回訪問で活用するipadというツールを活用した営業紙芝居の商品別シナリオ。
　　これが、教育ツールに成っていて、自然と次回提案書に移行できる鉄板ツールです。
　※現場調査票。結局、営業シロートでも売れるようにするには、経験が無くても漏れなく現場調査できる
　　商品、現場に即してツールが必須です。
　※高確率提案書フォーマットを作成して、社内で統一するのはもちろん、
　　活用して、ドンドン鉄板に育てる必要があります。

導入フェーズ
　・ケーススタディ
　・導入ガイドライン
　・管理者への報告テンプレート
　※導入時で重要な３点
　１．クロスセル
　２．紹介
　３．お客様の声、写真撮影

　※必ず、この３点を行うようにツールを作成することです。
　※新規は非常に難しいです。
　　まずは、顧客、特に導入する時が最も別の商品が狙えるグッドタイミングです！
　　狙えるものがあれば、遠慮せず、話だけでもするようにツールや紙芝居を作り込みます。
　※また、顧客の紹介が、最も新規開拓で有益な仕組みです。
　　紹介カードを簡単に書いてもらえるツールを持ち歩かせ、お願いするトークを作成します。
　※成功事例をドンドン蓄積するために、お客様にお客様の声を書いて貰いましょう！
　　「ぜひ、褒めてくださいね！」と下に書いてある「お客様の声」を作成して持ち歩く。
　　また、記念撮影を一緒に取るように、どんな写真を撮るか分かるような、デモ写真画像、
　　スマホを自撮りできるアームなど仕組化しましょう。

認識フェーズ
　・プレイブック（戦略集）（3つのフェースに対応）
　・ガイド付き営業スクリプト（台本）
　・理想的な顧客プロファイル（企業分析）
　・ファネル管理ツール
　・トレーニング資産
　※見込管理帳
　※アポ記入表
　※アポ管理表
　※コピー集（DM、ステップメール、問い合わせフォーム、FAXDMなど）

購買フェーズ
　・プレイブック
　・ガイド付き営業スクリプト
　・セールスバトルカード
　・バリュープロポジション（ベネフィット）
　・案件プランニングツール
　・トレーニング資産
　※ipadを活用した営業紙芝居の実際のトーク動画
　※営業社員向け解説動画
　※現場調査マニュアル
　※現場調査方法指導動画
　※高確率提案書フォーマット
　※高確率提案書フォーマット作成方法動画
　※提案書の提出＆クロージングの実際の動画
　※提案書の提出＆クロージングの解説動画
　※各客先に実際に提案した成功事例、失敗事例の蓄積
　※失敗の場合で競合他社から導入して無い場合は、定期的に再提案
　※見込管理フォーマット

導入フェーズ
　・プレイブック
　・ガイド付き営業スクリプト
　・導入チェックリスト
　・アカウント管理ツール
　・トレーニング資産
　・関係性をマッピングするテンプレート
　※導入時で重要な３点
　１．クロスセル
　２．紹介
　３．お客様の声、写真撮影
　※必ず、この３点を行うように指導マニュアルの作成及び勉強会動画の作成
　※新規は非常に難しいです。
　　まずは、顧客、特に導入する時が最も別の商品が狙えるグッドタイミングです！
　　狙えるものがあれば、遠慮せず、話だけでもするように指導マニュアル、動画作成。
　　また、クロスセルが狙えるターゲット集や判別方法などもマニュアル化する。
　※また、顧客の紹介が、最も新規開拓で有益な仕組みです。
　　紹介カードを簡単に書いてもらえるツールを持ち歩かせ、お願いするトークを作成します。
　※成功事例をドンドン蓄積するために、お客様にお客様の声を書いて貰いましょう！
　　「ぜひ、褒めてくださいね！」と下に書いてある「お客様の声」を作成して持ち歩く。
　　また、記念撮影を一緒に取るように、どんな写真を撮るか分かるような、デモ写真画像、
　　スマホを自撮りできるアームなど仕組化しましょう。

・ランダムとは属人的な営業です。バラバラで組織として活動出来て無いです。
・インフォーマルとは、営業プロセスは一応決まっていますが、実情は属人的な営業です。
・フォーマルとは、営業プロセスが確立されている営業ですが、臨機応変に変化が出来ていない組織です。
・ダイナミックとは、時代の変化、お客様の変化に応じて自在に営業プロセスを変化させるレベルで、
セールスイネーブルメントの導入が出来ているレベルを言います。

御社は、どのプロセスレベルですか？
ダイナミックなら、私が入る余地は無いです。
そうじゃない場合は、ぜひ、ご相談ください！

営業はお客様に対する教育システムです。
今の時代は、ネット社会なので、情報が溢れています。

「知ってることを言われても、」「時間の無駄！」

そういう雰囲気になってしまうのです。
お客様の知識の枠のチョット上の情報を提供することが重要になります。

商品、サービスに合わせて、お客様の知識のチョット上の情報を作り込んで、
教育しながら商談を進めます。

「知らないから、現状に満足している」

実は、お客様はその道のプロでは無いので「無知」です。
「知らないから、投資しないまま」というのは、
よくあるものです。

上手く、教育システムを構築すると、

「これは、導入するしかないなぁ~」と言われたりするものです。

フランチャイズ部門の仕組化を完成できた重要な要素、
『紙芝居』方式の提案スタイルです。

結局、売れる営業マンは、手ぶらでOKです。
カタログも、何も必要ありません。

でも、営業シロートや売れない営業マンには、
お客様と会話するための『武器』が必要なんです。

それが、ipadを活用した営業紙芝居です。
ipadにシナリオを作成した、プレゼンテーションで使用するような
スライドを作り込んで、商談をする画期的な手法です。

セールスイネーブルメントの考えと一致する、誰でも、簡単に出来る仕組みとして、
私が開発して、７年前からクライアントさんに提供して実績を上げています。

■ コロナ禍にもかかわらず、昨年の１０倍売上て社長賞を獲得！
　長野のＯＡ機器販売店の営業Ｈさん

■ 創業１００年の文具屋さん赤字で倒産の危機！たった１年で黒字達成
　浜松市の文具屋さん

■ 社長に最後通告された営業マンがたった３ヶ月で１５．７倍売上達成
　岐阜の通信機器販売店の営業Ｍさん

■ なかなか目が出なかった入社３年目の営業マンがたった２ヶ月で６倍増達成
　大分の通信機器販売店の営業Ｔさん

■ 何かやらないとマズい！
　文具屋社長７１歳一人で初めて扱う商品だけで年間２４９８万円売上１０２４万円粗利獲得！
　和歌山の文具屋さんＯ社長

などなど、多くの実績が出ています。

ネット社会は、情報過多の時代です。
そんな時代のお客様は、教えてくれる誰か安心して頼れる人が欲しいのです。

ネット社会で求められる営業像とは、

『信頼できるプロ』です。

そういう、営業スタイルを行う必要がります。
実は、営業紙芝居を活用すると、勝手にお客様があなたを「信頼できるプロ」と見てくれます。

・ｉｐａｄだけ持って訪問

・よく練られたシナリオ

・視覚効果で分かりやすい

・教育プロセスが仕込まれています

・メモもｉｐａｄを使うので、カッコイイ！

普通に、話しているだけで、シナリオ通りに話せるので、
お客様が、信頼できるプロだと思ってくれるんです。

トップセールスマンを作ることはできません。
自分で創意工夫と沢山の現場を経験して自分で成るものです。

でも、黒字営業マンなら仕組みで作れます！
これが、セールスイネーブルメントの考え方です。
ハイパフォーマーまで、無理やり仕組みに入れたりはしません。
目標達成してくれるなら、今まで通りで良い訳です。

重要なのは、ローパフォーマーとアベレージパフォーマーです。
彼等を伸ばすのが、セールスイネーブルメントの目的だといえます。

そこで、重要な考え方が、

【営業＝演技】です。

医者や弁護士、パイロットは演技では成れません。
でも、営業は客先だけ１００％演じればそれでいい仕事なんです。

それを実現するのが、売れる仕組みであり、営業紙芝居というツールを活用した
誰でも出来るように考え抜かれた仕組みなんです。

実は、３７年前に一人で飛び込み営業を行った初日にこのことに気が付きました！
私は営業に全く向いて無かったです。
・武蔵野美術大学卒
・極度のシャイ
・人と話すのが嫌い
・笑顔が出せない
・ガンを付けてしまう
などなど、ヤバいです。

「売れる営業マンに成る」これは絶対に無理だと思っていました。
「売れる営業マンを演じる」これならできるとイメージできました。

アベレージパフォーマーやローパフォーマーを、
売れる仕組みで構築したシナリオ通りに演じさせればイイ！

必ず、私のクライアントさん同様に売れます。

Number one sales leader 島田安浩は、営業歴３７年、今でもクライアントさんの
営業マンと営業同行して売る、トップセールスマンです。

昭和６１年に日本一ビジネスホンを売る会社新日本工販に入社し、
朝から夜中まで飛び込み営業を経験し、トップセールスマンの仲間入りを果たす。
同社で株式上場を経験し、６年営業を学んで仲間と起業。

レカムの創業取締役として営業マンとして、キヤノンのレーザーＦＡＸを日本一販売、
キヤノンの販売店会で特別講師を務めた経験を持つ。

フランチャイズ担当役員として、セールスイネーブルメントの実践を行い、
たった２年で規模を２００倍に拡大させ、上場の基盤を構築。

２００４年に創業取締役として人生２度目の株式上場を経験。

著書
「シナリオ営業術」日本実業出版社
「営業リーダーへこれがあなたの仕事です」実務教育出版