FLOW サービスの流れ

  1. FLOW

    Zoomオンラインコンサル

    まずは、Zoomオンライン面談をさせていただきます。事前にメールで課題等を確認の上、面談させて頂きます。

    代表の島田が直接あなたの悩みをお聞きし、現状が継続した場合のリスクを確認します。

    理想の状態は何なのか?何を目指されているのか?を確認します。

    セールス・イネーブルメントに関して、全体像のお話しなどもさせて頂きます。

    御社のセールスプロセスレベルの確認と、チャレンジャー・セールス・モデルの解説をさせて頂きます。

  2. FLOW

    問題点の明確化とご提案

    現状を確認した上で、御社の問題点をプロとして明確にします。

    問題点を改善するご提案させていただきます。

  3. FLOW

    現場調査3ヶ月(月に2日御社に訪問、その他適時オンラインミィーティングを実施)

    営業同行調査(ハイパフォーマー、アベレージパフォーマー、ローパフォーマー)と同行して商談内容を調査します。

    営業内容調査
    ・営業ステップ
    ・営業行動管理(効果測定が仕組化されているか、アポ率、提案率、成約率などが見える化出来ているか)
    ・事前準備内容
    ・アポトークスクリプト
    ・初回訪問:アプローチ、インサイト提供、現場調査、ベネフィット提案などの流れ(マニュアル化の有無)
    ・提案書:フォーマットの存在、商品別フォーマットの有無、提案書が高確率になっているかなど
    ・再訪提案書提出&クロージング:提案書の提案に適度にクロージングを挟めているのか?クロージングは適切か?
    ・契約書類:自己防衛可能なフォーマットになっているか?などの確認
    ・納品時:クロスセル、紹介要請などネクストアクションが仕組化できているか?

    業務フロー調査
    ・受注から納品までの流れの調査
    ・納品から入金までの流れの調査
    ・営業が営業活動に集中できる業務フローになっているか?
    ・部門連係は適正になされているか?
    ・売上、仕入、営業別、顧客別、売上高、粗利計算が自動化されているか

    顧客対応調査
    ・お客様からの電話への対応がマニュアル化、フローチャートが作成され運用できているか
    ・営業が、不要な対応で時間ロスしていないか
    ・サービス部門の対応は適正か

  4. FLOW

    チャレンジャー・セールス6ヶ月(月に2日御社に訪問、その他適時オンラインミィーティングを実施)

    チャレンジャー・セールスモデルへの移行
    ・営業新ステップの作成
    ・営業行動管理方法の作成
    ・事前準備内容の明確化及びフローチャート作成
    ・アポトークスクリプトを商品、サービス毎に作成
    ・初回訪問:アプローチ、インサイト提供、現場調査、ベネフィット提案などの流れの構築及びマニュアル化
    ・高確率提案書のフォーマットを商品別に作成
    ・再訪提案書提出&クロージング:提案書の提案方法、マニュアル化
    ・契約書類:自己防衛可能なフォーマットの作成
    ・納品時:クロスセル、紹介要請などネクストアクションを仕組化する

    現場で実際にチャレンジャー・セールスを動かす
    ・導入が上手く出来ているか
    ・決定率、アポ率の変化はどうか
    ・お客様の反応はどうか
    ・できる部分出来ない部分をピックアップ
    ・商談シナリオ、高確率提案書のフォーマットの修正
    ・鉄板シナリオの構築実施
    ・全体の修正を行って、形を作り上げる

    プロセスを回せるレベルに到達する
    ・全営業が、同じプロセスで営業を実施する
    ・客先での商談、提案書作成、クロージングなどがシナリオ通りに出来るようにする
    ・営業の80%がシナリオ活用できるように成ればOK
    ・100%を目指すと、反って売上、利益が下がることがある
    ・ハイパフォーマーは自由にさせる(目標達成しているのを条件で)

    マニュアル化、動画作成など
    ・形が出来上がったら、マニュアル作成する
    ・誰でも簡単にそのまま出来るようになるマニュアル作成を行う
    ・イメージ出来ないことは行動できません!不明確な部分は動画作成して補う
    ・できれば、実際の現場での商談を録画して社内資料として活用する
    ・オンラインセールスを行う場合は、その動画を社内資料で共有する
    ・過去の成功事例、失敗事例などの共有化

  5. FLOW

    セールスイネーブルメント導入へ

    カスタマーパス
    ・認識
    ・購買
    ・導入

    顧客接点コンテンツ
    認識フェーズ
    ・ケーススタディ・成功事例
    ・ホワイトペーパーとソートリーダーシップの資産
    ・外部の調査資産
    ・診断ツール
    ・ビジネス課題思考で買い手側に即したプレゼンテーション
    購買フェーズ
    ・提案テンプレート
    ・ビジネス価値/ROIテンプレート
    ・契約テンプレート
    ・録音、録画、あるいはスクリプト化された製品デモンストレーション
    ・ケーススタディ、参考資料、お客様の声
    ・製品プレゼンテーションとドキュメンテーション(資料)
    ・販促用品
    導入フェーズ
    ・ケーススタディ
    ・導入ガイドライン
    ・管理者への報告テンプレート

    社内支援コンテンツ
    認識フェーズ
    ・プレイブック(戦略集)(3つのフェースに対応)
    ・ガイド付き営業スクリプト(台本)
    ・理想的な顧客プロファイル(企業分析)
    ・ファネル管理ツール
    ・トレーニング資産
    購買フェーズ
    ・プレイブック
    ・ガイド付き営業スクリプト
    ・セールスバトルカード(営業のカンニングペーパー)(競合・製品・質問・包括・ユースケース・パートナーシップ(組織)・バリュープロポジション(ベネフィット))
    ・案件プランニングツール
    ・トレーニング資産
    導入フェーズ
    ・プレイブック
    ・ガイド付き営業スクリプト
    ・導入チェックリスト
    ・アカウント管理ツール
    ・トレーニング資産
    ・関係性をマッピングするテンプレート

    営業プロセス
    ・事前準備
    ・テレアポ
    ・インサイト(教育プロセス)
    ・現状確認
    ・ベネフィットの確認
    ・ベネフィットの提案
    ・次回アポ締結
    ・提案書作成
    ・提案書を基にベネフィットの提案
    ・テスクロ&クロージング
    ・契約に向けてのフォロー
    ・契約書類締結
    ・契約内容確認及び工事(納品日)の確認
    ・業務への書類の提出
    ・工事納品立ち合い
    ・クロスセル提案
    ・紹介カードへの記入依頼
    ・礼状作成及び送付
    ・定期訪問

    管理業務部門
    ・受注書類のチェック
    ・お客様への受注確認電話
    ・リース会社への審査
    ・リース残金確認
    ・受注内容の入力
    ・リース承認が出たら、工事組及びメーカーへの発注
    ・工事部門、営業部門との工事日程調整
    ・工事完了確認
    ・リース会社への契約書の送付
    ・旧リース会社への解約依頼

    工事技術部門
    ・工事日の確認
    ・材料の確認
    ・人員手配(チーム分けなど)
    ・商品の確認
    ・スケジュール管理
    ・工事納品実施
    ・商品の使い方の説明
    ・完了確認印を貰う
    ・旧物件の引き上げ
    ・現場の清掃
    ・廃棄物の整理及び廃棄手配
    ・お客様障害対応(電話対応、現場対応)

    人事教育部門
    ・営業関連マニュアルの作成及び更新
    ・営業指導動画作成及び更新
    ・営業マン育成状況の把握
    ・ナレッジの管理及び更新依頼

    システム導入
    ・「大きく考えて、小さく始める」一気にやるのは危険です。
    ・システム導入は高額であることと、危険が潜んでいます。
    ・「数千万円かけても思ったものに成らなかった。」「結局、活用できていない」「システムに営業プロセスを合わせる必要があり、業績がかえって下がった!」などなど、問題が多いです。
    ・SECM(セールス・イネーブルメント・コンテンツ・マネジメント)はまだ日本ではこれというものが出ていません。
    ・まずは、パイロットプロジェクトで行うことをお勧めします。
    ・当社はシステム会社では無いので、システム販売は行いません。
    ・まずは、セールスイネーブルメントを社内で運用できることが重要です!
    ・システムありきだと失敗します。
    ・システム導入=セールスイネーブルメントでは無い!
    くれぐれも、間違えないでください。
    営業は現場です!
    お客様が全てを教えてくれます。