FLOW
サービスの流れ
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FLOW 01
- Zoomオンラインコンサル
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■まずは、Zoomオンライン面談をさせていただきます。事前にメールで課題等を確認の上、面談させて頂きます。
■代表の島田が直接あなたの悩みをお聞きし、現状が継続した場合のリスクを確認します。
■理想の状態は何なのか?何を目指されているのか?を確認します。
■セールス・イネーブルメントに関して、全体像のお話しなどもさせて頂きます。
■御社のセールスプロセスレベルの確認と、チャレンジャー・セールス・モデルの解説をさせて頂きます。
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FLOW 02
- 問題点の明確化とご提案
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■現状を確認した上で、御社の問題点をプロとして明確にします。
◼ 問題点を改善するご提案させていただきます。
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FLOW 03
- 現場調査3ヶ月(月に2日御社に訪問、その他適時オンラインミィーティングを実施)
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■営業同行調査(ハイパフォーマー、アベレージパフォーマー、ローパフォーマー)と同行して商談内容を調査します。
■営業内容調査
・営業ステップ
・営業行動管理(効果測定が仕組化されているか、アポ率、提案率、成約率などが見える化出来ているか)
・事前準備内容
・アポトークスクリプト
・初回訪問:アプローチ、インサイト提供、現場調査、ベネフィット提案などの流れ(マニュアル化の有無)
・提案書:フォーマットの存在、商品別フォーマットの有無、提案書が高確率になっているかなど
・再訪提案書提出&クロージング:提案書の提案に適度にクロージングを挟めているのか?クロージングは適切か?
・契約書類:自己防衛可能なフォーマットになっているか?などの確認
・納品時:クロスセル、紹介要請などネクストアクションが仕組化できているか?■業務フロー調査
・受注から納品までの流れの調査
・納品から入金までの流れの調査
・営業が営業活動に集中できる業務フローになっているか?
・部門連係は適正になされているか?
・売上、仕入、営業別、顧客別、売上高、粗利計算が自動化されているか■顧客対応調査
・お客様からの電話への対応がマニュアル化、フローチャートが作成され運用できているか
・営業が、不要な対応で時間ロスしていないか
・サービス部門の対応は適正か
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FLOW 04
- チャレンジャー・セールス6ヶ月(月に2日御社に訪問、その他適時オンラインミィーティングを実施)
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■チャレンジャー・セールスモデルへの移行
・営業新ステップの作成
・営業行動管理方法の作成
・事前準備内容の明確化及びフローチャート作成
・アポトークスクリプトを商品、サービス毎に作成
・初回訪問:アプローチ、インサイト提供、現場調査、ベネフィット提案などの流れの構築及びマニュアル化
・高確率提案書のフォーマットを商品別に作成
・再訪提案書提出&クロージング:提案書の提案方法、マニュアル化
・契約書類:自己防衛可能なフォーマットの作成
・納品時:クロスセル、紹介要請などネクストアクションを仕組化する
■現場で実際にチャレンジャー・セールスを動かす
・導入が上手く出来ているか
・決定率、アポ率の変化はどうか
・お客様の反応はどうか
・できる部分出来ない部分をピックアップ
・商談シナリオ、高確率提案書のフォーマットの修正
・鉄板シナリオの構築実施
・全体の修正を行って、形を作り上げる
■プロセスを回せるレベルに到達する
・全営業が、同じプロセスで営業を実施する
・客先での商談、提案書作成、クロージングなどがシナリオ通りに出来るようにする
・営業の80%がシナリオ活用できるように成ればOK
・100%を目指すと、反って売上、利益が下がることがある
・ハイパフォーマーは自由にさせる(目標達成しているのを条件で)■マニュアル化、動画作成など
・形が出来上がったら、マニュアル作成する
・誰でも簡単にそのまま出来るようになるマニュアル作成を行う
・イメージ出来ないことは行動できません!不明確な部分は動画作成して補う
・できれば、実際の現場での商談を録画して社内資料として活用する
・オンラインセールスを行う場合は、その動画を社内資料で共有する
・過去の成功事例、失敗事例などの共有化
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FLOW 05
- セールスイネーブルメント導入へ
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■カスタマーパス
・認識
・購買
・導入■顧客接点コンテンツ
認識フェーズ
・ケーススタディ・成功事例
・ホワイトペーパーとソートリーダーシップの資産
・外部の調査資産
・診断ツール
・ビジネス課題思考で買い手側に即したプレゼンテーション
購買フェーズ
・提案テンプレート
・ビジネス価値/ROIテンプレート
・契約テンプレート
・録音、録画、あるいはスクリプト化された製品デモンストレーション
・ケーススタディ、参考資料、お客様の声
・製品プレゼンテーションとドキュメンテーション(資料)
・販促用品
導入フェーズ
・ケーススタディ
・導入ガイドライン
・管理者への報告テンプレート■社内支援コンテンツ
認識フェーズ
・プレイブック(戦略集)(3つのフェースに対応)
・ガイド付き営業スクリプト(台本)
・理想的な顧客プロファイル(企業分析)
・ファネル管理ツール
・トレーニング資産
購買フェーズ
・プレイブック
・ガイド付き営業スクリプト
・セールスバトルカード(営業のカンニングペーパー)(競合・製品・質問・包括・ユースケース・パートナーシップ(組織)・バリュープロポジション(ベネフィット))
・案件プランニングツール
・トレーニング資産
導入フェーズ
・プレイブック
・ガイド付き営業スクリプト
・導入チェックリスト
・アカウント管理ツール
・トレーニング資産
・関係性をマッピングするテンプレート■営業プロセス
・事前準備
・テレアポ
・インサイト(教育プロセス)
・現状確認
・ベネフィットの確認
・ベネフィットの提案
・次回アポ締結
・提案書作成
・提案書を基にベネフィットの提案
・テスクロ&クロージング
・契約に向けてのフォロー
・契約書類締結
・契約内容確認及び工事(納品日)の確認
・業務への書類の提出
・工事納品立ち合い
・クロスセル提案
・紹介カードへの記入依頼
・礼状作成及び送付
・定期訪問
■管理業務部門
・受注書類のチェック
・お客様への受注確認電話
・リース会社への審査
・リース残金確認
・受注内容の入力
・リース承認が出たら、工事組及びメーカーへの発注
・工事部門、営業部門との工事日程調整
・工事完了確認
・リース会社への契約書の送付
・旧リース会社への解約依頼■工事技術部門
・工事日の確認
・材料の確認
・人員手配(チーム分けなど)
・商品の確認
・スケジュール管理
・工事納品実施
・商品の使い方の説明
・完了確認印を貰う
・旧物件の引き上げ
・現場の清掃
・廃棄物の整理及び廃棄手配
・お客様障害対応(電話対応、現場対応)
■人事教育部門
・営業関連マニュアルの作成及び更新
・営業指導動画作成及び更新
・営業マン育成状況の把握
・ナレッジの管理及び更新依頼■システム導入
・「大きく考えて、小さく始める」一気にやるのは危険です。
・システム導入は高額であることと、危険が潜んでいます。
・「数千万円かけても思ったものに成らなかった。」「結局、活用できていない」「システムに営業プロセスを合わせる必要があり、業績がかえって下がった!」などなど、問題が多いです。
・SECM(セールス・イネーブルメント・コンテンツ・マネジメント)はまだ日本ではこれというものが出ていません。
・まずは、パイロットプロジェクトで行うことをお勧めします。
・当社はシステム会社では無いので、システム販売は行いません。
・まずは、セールスイネーブルメントを社内で運用できることが重要です!
・システムありきだと失敗します。
・システム導入=セールスイネーブルメントでは無い!
くれぐれも、間違えないでください。
営業は現場です!
お客様が全てを教えてくれます。