FLOW サービスの流れ

  1. FLOW

    Zoomオンラインコンサル

    ■まずは、Zoomオンライン面談をさせていただきます。事前にメールで課題等を確認の上、面談させて頂きます。

    ■代表の島田が直接あなたの悩みをお聞きし、現状が継続した場合のリスクを確認します。

    ■理想の状態は何なのか？何を目指されているのか？を確認します。

    ■セールス・イネーブルメントに関して、全体像のお話しなどもさせて頂きます。

    ■御社のセールスプロセスレベルの確認と、チャレンジャー・セールス・モデルの解説をさせて頂きます。

  2. FLOW

    問題点の明確化とご提案

    ■現状を確認した上で、御社の問題点をプロとして明確にします。

    ◼ 問題点を改善するご提案させていただきます。

  3. FLOW

    現場調査３ヶ月（月に２日御社に訪問、その他適時オンラインミィーティングを実施）

    ■営業同行調査（ハイパフォーマー、アベレージパフォーマー、ローパフォーマー）と同行して商談内容を調査します。

    ■営業内容調査
    ・営業ステップ
    ・営業行動管理（効果測定が仕組化されているか、アポ率、提案率、成約率などが見える化出来ているか）
    ・事前準備内容
    ・アポトークスクリプト
    ・初回訪問：アプローチ、インサイト提供、現場調査、ベネフィット提案などの流れ（マニュアル化の有無）
    ・提案書：フォーマットの存在、商品別フォーマットの有無、提案書が高確率になっているかなど
    ・再訪提案書提出＆クロージング：提案書の提案に適度にクロージングを挟めているのか？クロージングは適切か？
    ・契約書類：自己防衛可能なフォーマットになっているか？などの確認
    ・納品時：クロスセル、紹介要請などネクストアクションが仕組化できているか？

    ■業務フロー調査
    ・受注から納品までの流れの調査
    ・納品から入金までの流れの調査
    ・営業が営業活動に集中できる業務フローになっているか？
    ・部門連係は適正になされているか？
    ・売上、仕入、営業別、顧客別、売上高、粗利計算が自動化されているか

    ■顧客対応調査
    ・お客様からの電話への対応がマニュアル化、フローチャートが作成され運用できているか
    ・営業が、不要な対応で時間ロスしていないか
    ・サービス部門の対応は適正か

  4. FLOW

    チャレンジャー・セールス６ヶ月（月に２日御社に訪問、その他適時オンラインミィーティングを実施）

    ■チャレンジャー・セールスモデルへの移行
    ・営業新ステップの作成
    ・営業行動管理方法の作成
    ・事前準備内容の明確化及びフローチャート作成
    ・アポトークスクリプトを商品、サービス毎に作成
    ・初回訪問：アプローチ、インサイト提供、現場調査、ベネフィット提案などの流れの構築及びマニュアル化
    ・高確率提案書のフォーマットを商品別に作成
    ・再訪提案書提出＆クロージング：提案書の提案方法、マニュアル化
    ・契約書類：自己防衛可能なフォーマットの作成
    ・納品時：クロスセル、紹介要請などネクストアクションを仕組化する

    ■現場で実際にチャレンジャー・セールスを動かす
    ・導入が上手く出来ているか
    ・決定率、アポ率の変化はどうか
    ・お客様の反応はどうか
    ・できる部分出来ない部分をピックアップ
    ・商談シナリオ、高確率提案書のフォーマットの修正
    ・鉄板シナリオの構築実施
    ・全体の修正を行って、形を作り上げる

    ■プロセスを回せるレベルに到達する
    ・全営業が、同じプロセスで営業を実施する
    ・客先での商談、提案書作成、クロージングなどがシナリオ通りに出来るようにする
    ・営業の８０％がシナリオ活用できるように成ればOK
    ・１００％を目指すと、反って売上、利益が下がることがある
    ・ハイパフォーマーは自由にさせる（目標達成しているのを条件で）

    ■マニュアル化、動画作成など
    ・形が出来上がったら、マニュアル作成する
    ・誰でも簡単にそのまま出来るようになるマニュアル作成を行う
    ・イメージ出来ないことは行動できません！不明確な部分は動画作成して補う
    ・できれば、実際の現場での商談を録画して社内資料として活用する
    ・オンラインセールスを行う場合は、その動画を社内資料で共有する
    ・過去の成功事例、失敗事例などの共有化

  5. FLOW

    セールスイネーブルメント導入へ

    ■カスタマーパス
    ・認識
    ・購買
    ・導入

    ■顧客接点コンテンツ
    認識フェーズ
    ・ケーススタディ・成功事例
    ・ホワイトペーパーとソートリーダーシップの資産
    ・外部の調査資産
    ・診断ツール
    ・ビジネス課題思考で買い手側に即したプレゼンテーション
    購買フェーズ
    ・提案テンプレート
    ・ビジネス価値/ROIテンプレート
    ・契約テンプレート
    ・録音、録画、あるいはスクリプト化された製品デモンストレーション
    ・ケーススタディ、参考資料、お客様の声
    ・製品プレゼンテーションとドキュメンテーション（資料）
    ・販促用品
    導入フェーズ
    ・ケーススタディ
    ・導入ガイドライン
    ・管理者への報告テンプレート

    ■社内支援コンテンツ
    認識フェーズ
    ・プレイブック（戦略集）（3つのフェースに対応）
    ・ガイド付き営業スクリプト（台本）
    ・理想的な顧客プロファイル（企業分析）
    ・ファネル管理ツール
    ・トレーニング資産
    購買フェーズ
    ・プレイブック
    ・ガイド付き営業スクリプト
    ・セールスバトルカード（営業のカンニングペーパー）（競合・製品・質問・包括・ユースケース・パートナーシップ（組織）・バリュープロポジション（ベネフィット））
    ・案件プランニングツール
    ・トレーニング資産
    導入フェーズ
    ・プレイブック
    ・ガイド付き営業スクリプト
    ・導入チェックリスト
    ・アカウント管理ツール
    ・トレーニング資産
    ・関係性をマッピングするテンプレート

    ■営業プロセス
    ・事前準備
    ・テレアポ
    ・インサイト（教育プロセス）
    ・現状確認
    ・ベネフィットの確認
    ・ベネフィットの提案
    ・次回アポ締結
    ・提案書作成
    ・提案書を基にベネフィットの提案
    ・テスクロ＆クロージング
    ・契約に向けてのフォロー
    ・契約書類締結
    ・契約内容確認及び工事（納品日）の確認
    ・業務への書類の提出
    ・工事納品立ち合い
    ・クロスセル提案
    ・紹介カードへの記入依頼
    ・礼状作成及び送付
    ・定期訪問

    ■管理業務部門
    ・受注書類のチェック
    ・お客様への受注確認電話
    ・リース会社への審査
    ・リース残金確認
    ・受注内容の入力
    ・リース承認が出たら、工事組及びメーカーへの発注
    ・工事部門、営業部門との工事日程調整
    ・工事完了確認
    ・リース会社への契約書の送付
    ・旧リース会社への解約依頼

    ■工事技術部門
    ・工事日の確認
    ・材料の確認
    ・人員手配（チーム分けなど）
    ・商品の確認
    ・スケジュール管理
    ・工事納品実施
    ・商品の使い方の説明
    ・完了確認印を貰う
    ・旧物件の引き上げ
    ・現場の清掃
    ・廃棄物の整理及び廃棄手配
    ・お客様障害対応（電話対応、現場対応）

    ■人事教育部門
    ・営業関連マニュアルの作成及び更新
    ・営業指導動画作成及び更新
    ・営業マン育成状況の把握
    ・ナレッジの管理及び更新依頼

    ■システム導入
    ・「大きく考えて、小さく始める」一気にやるのは危険です。
    ・システム導入は高額であることと、危険が潜んでいます。
    ・「数千万円かけても思ったものに成らなかった。」「結局、活用できていない」「システムに営業プロセスを合わせる必要があり、業績がかえって下がった！」などなど、問題が多いです。
    ・SECM（セールス・イネーブルメント・コンテンツ・マネジメント）はまだ日本ではこれというものが出ていません。
    ・まずは、パイロットプロジェクトで行うことをお勧めします。
    ・当社はシステム会社では無いので、システム販売は行いません。
    ・まずは、セールスイネーブルメントを社内で運用できることが重要です！
    ・システムありきだと失敗します。
    ・システム導入＝セールスイネーブルメントでは無い！
    くれぐれも、間違えないでください。
    営業は現場です！
    お客様が全てを教えてくれます。