CAMPAIGN キャンペーン

Zoomオンラインセミナー半額キャンペーン

キャンペーン概要について

【期間】
2021年3月15日~4月30日

【キャンペーン内容】
オンラインセミナー代金半額
11,000円 ⇒ 5,500円

キャンペーン内容について

【営業紙芝居×顧客LTV最大化】成果実証済みオンラインセミナー開催のお知らせ

いつもお世話になっております。営業実務コンサルタントの島田です。
4月は新入社員を迎える季節。営業会社の多くは、営業マン育成がなかなか上手くいかずに悩まれております。

・指導しているのに育たない
・今どきの子には営業は無理なのか?

…などなど、実はあなたが指導すればするほど『営業は難しくなる』のです!営業を難しくしているのはあなたです!経営者や営業部長が、営業を難しくしてしまっているのです!

営業マンが入社して指導する時、多くの場合は、

1.商品知識
2.契約の仕組み(リースについてや締め支払いについて)
3.営業同行

大きく分けて、こんな指導をしていると思います。なぜこのような指導をしているのか?それは自分自身がそうやって売れるようになったから。だからこのように指導をすれば良いと思うのです。でも実際、これで売れるようになるのは1/10程度。あとは売れないままか、退社してしまいます。

雇用には莫大な金がかかります。雇用して売れるようにならなければお金がどんどんなくなり、退社されたら投資が無意味になるのです!では、なぜ育たないのか?その理由は難しいからです。「何をどのようにすればいいのか?」イメージができないのです。「営業同行してるじゃないか」と言われるかも知れませんが、あなたはプロ野球を観ているだけでプロの野球選手になれると思いますか?大坂なおみのテニスを近くで3ヶ月見たからと言って、大坂なおみになれますか?「無理」なのです!

あなたが売れるようになった理由は、あなたが現場で頑張って試行錯誤したからです。決して営業同行だけで売れるようになったわけではないです。スポーツと同様、基礎練習をして現場で試合(商談)を何度も行って徐々に売れるようになったのです。

しかし、あなたは基礎を指導できていないはず。いきなりプロの試合を見せているだけです。ドシロートが理解できるわけがないのです…。多くの場合、40~50代が管理職や経営者として指導をしているかと思いますが、この年代の営業マンが営業をマスターした当時の市場は、バブル崩壊後で『料金営業』で売れた時代。「安くなれば売れる」という非常に単純明快な市場だったので、同行で回っている時に「安く見せる術」をなんとなく習得できたのです。

・ISDNで回線料金を下げて、リース料と合計して今より安くする。
・カウンター料金を下げて、リース料と合計して今より安くする。
・コピーとFAXの地代家賃が複合機1台になることで安くなる提案をする。

などなど、月額を現状より下げることで売れた単純な時代でした。だから基礎は身に付きやすかった…。でも今の市場は『安くなります』は通用しません!「安くなる」=「売り込み」です。今の市場では禁句になってしまいましたが…。「いや、うちはキチンと営業についての指導もしている」という会社もあると思いますが、この場合、営業の大枠の説明が主になります。

・アイドマの法則
・イエスバット法
・テストクロージング
・断定話法

などなど…理論、理屈や考え方などを指導します。なぜかというと、書籍に載っていることがこういった内容だからです。営業のセミナーに参加しても、こういう理論理屈が多いです。また、NLPなどを学ばれて指導されている会社もあるかも知れませんし、マーケティングを指導されているかも知れません。

でも、テニスの素振りのような実際にすぐにできる基礎ではないんです…!実は、あなたが指導すればするほど『営業は難しくなる』のです!本をどんなに読んでも、セミナーにどんなに参加しても、頭でっかちに知識を詰め込むだけ。そんななんの役にもたたないような知識を詰め込まれたら、頭がパンクしてしまいます!知識で売れれば、学者はみんなトップセールスです。セミナー講師で今の現場で売れる人なんてほぼ皆無!昔はトップセールスだったとか日本一とか言っても、時代は変化します。市場は生き物なのです!今、この市場で売れる具体策を提供しない限り、営業マン育成はできません。

島田が指導すると、100%売れるようになります。もちろん、言われた通り行動した人だけです。行動しない人を売れるようにする術はありません。「なぜ100%売れるのか?」それは、今の市場で売れる具体策をそのまま指導しているからです。「具体策」とは何なんだろう?と思われたかも知れません。実は、すべてを具体的に指導しているのです。

特別にご紹介すると、

・商品のベネフィット+プロとして最低限の商品知識
・高確率でアポが取れるテレアポトークおよびロープレ
・アポ先に訪問してツールを活用して商談して100%次回提案書に同意させる具体策
・現場調査のやり方
・現場調査をもとに島田が作成したフォーマットを活用して高確率提案書作成方法
・高確率提案書を持って訪問してどのように提案してクロージングするか具体策

ここまで、すべてを具体的にツールを活用して指導するから、誰でも簡単に売れるようになります。詳しくは、オンラインセミナーに参加してみてください。
※オンラインセミナーはこちらからご予約ください。

もう少し、詳しくご紹介します。

・商品のベネフィット+プロとして最低限の商品知識
多くの場合、間違った商品説明を行っていて、商品説明の目的をはき違えています。営業マンは「売るため」に商品知識を習得すればOK。メーカーさんのように、何から何まで知る必要はないんです。

多くの商品は、不要なというか、買っても絶対に使わないような機能が山のように入っています。まあ、メーカーは多機能にして価格を上げているのでしょうが、正直安くて必要な機能だけあればその方が売りやすいです。重要なのは「何がお客様の心に響くのか?」「欲しい!」と思ってくれるのか?ということ。言い換えると、目の前にいるお客様にとってのベネフィットを学ぶことが非常に重要なのです。

だからまずは、その商品がお客様にどんなベネフィットを提供するのかを指導します。そして次に、ネットにのっていないプロとしての知識を身に付けます。まあ、のってないわけではないですが、普通にその商品を調べた時には出てこない知識。どういうことかと言うと、自分で関心を持って調べないと調べられない知識です。

例えば、日本に原発って何基あると思いますか?東日本大震災の前が54基でした。東日本大震災などを経て廃炉が決定したのが24基、残りが30基。では、原発1基当たりの平均年間発電量をご存知でしょうか…?というような、少しマニアックな知識です。

これが何に使えるかと言うと、LEDを販売する時にこんな話をチョコッとすると、勝手にお客様はあなたのことを【信頼できるプロ】って思ってくれるのです!人間は思考の枠組みの中で生活をしています。あえてその思考の枠組みのちょっと上の話をすると、勝手に「スゲぇ~」って思ってくれる動物なのです。

・高確率でアポが取れるテレアポトーク
今の時代、アポも取らずに訪問してもお客様も迷惑ですし、決裁者と面談できないでしょう。重要なのは、決裁者に面談の機会をいただくことなのです!みんなこれが下手くそです…。その理由は「商品を売ろう」とするから。言い換えると、売り込むためのアポを取ろうとします。そんな売り込みされたい人なんていません。だから、アポが取れないんです。

これには。テレアポの発想を変える必要があります。商品を前に出すのではなく、お客様にとってのベネフィットを前に出します。「こんなベネフィットをあなたに提供するための訪問なのです」と、会わない理由をなくすようなアポにするのです。そんなふうに、作り込んでアポが実際に取れているトークをそのままお渡しして「ここで間を開けない!」とか「ここを強調する」とか、ロープレを交えて具体的な指導を行います。

・アポ先に訪問してツールを活用した商談を行い、100%次回提案書に同意させる具体策
iPadに紙芝居方式で作り込んだシナリオを紙芝居のようにペラペラめくりながら商談するまったく新しい『ツールを活用した商談』です。これを私が現場で活用しながら徐々に改良を重ねて作り込み、100%次回提案書提出に結び付くシナリオとして完成したものを提供しています。私にとっては非常に簡単なのですが、これがなかなか難しいようなので、動画で撮影して24時間365日いつでも練習できるようにしています。1ヶ月も練習すれば、誰でもできるようになります。そしてこのツールを活用したメリットは、

1.シナリオを忘れてもいい
2.順番通りに話ができる
3.「NO」を事前に打ち消すシナリオが作り込める
4.お客様を『教育する仕組み』になっている
5.100%次回提案書に結び付く
6.視覚効果が活用できて分かりやすい
7.誰がやっても同じ効果を与えられる

この営業紙芝居を客先で行うことで、営業シロートでもトップセールスを演じられるのです。売れる営業マンになるのは時間がかかりますが、売れる営業マンを演じるのは1ヶ月もあれば誰でも演じられます!これによって、「アポ」=「提案書提出」になります。つまり、やるかやらないか?まで持っていけるのです。

実は、多くの営業会社がここで失敗しています。初訪で売ろうとしてしまうから、提案書提出にまで結び付かずに断られてしまうのです。売れる確率が低いのです。また、一度現場調査をすることで、断られたとしてもそれがデータベースに残ります。時期を改めて提案をすることで契約に結び付く確率もあるのです!現場調査ができるできないは、未来を変える効果があるのです。

・現場調査のやり方
営業シロートというか業界シロートにとって、実はここが非常に重要度が高い部分です。LEDの現場調査も、シロートにとってはまるで意味不明なのです!UTMの現場調査も、ONUやルーターなどが分からない人にとってはチンプンカンプン。だからこそ、現場で実際にそのものを見せながら指導する必要があるのです。

・現場調査をもとに島田が作成したフォーマットを活用して高確率提案書作成方法
現場調査をする理由は、提案書を作成するため。だからどんな提案書を作成するかを知らないと、現場調査でミスが生じる可能性があるのです。島田が結果を出すことができるもう一つの理由が、この『高確率提案書』。過去に何件も、提案書が分かりやすいからという理由で契約をしていただけたことがあり、実際にお客様からそのように言っていただけております。

なぜ高確率な提案書なのか?という理由を簡単に説明すると、『お客様目線』で作成しているから。多くの提案書は「営業目線」で作成をしてしまっています。だから、営業マンが説明をしないと意味不明なのです。これでは、シロートにとっては不安を覚えるだけの品でしかないです。お客様の目線で作り込んでいるから、置いてきても契約が取れている優れた提案書といえます。

・高確率提案書を持って訪問してどのように提案してクロージングするか具体策
ハッキリ言って、ほとんどの営業マンがクロージングが下手過ぎです!ほぼテストクロージングは使わない、提案ではなく説明をしてしまいます!!これじゃ売れません。せっかく提案書までいったのにもったいないのです。相手が決裁者ならその場で契約をもらうのが当たり前なのです。考えさせちゃダメなのです。それが、クロージングです。

私の場合は『飛び込み即決』で電話機を売り続けてきました。ハッキリ言って、そういう経験がないと即決指導なんてできません。理論理屈じゃ売れないんです。ほんの0.1秒のタイミングや動作で、即決できるできないが変わってくるのです!それを、お客様用の提案書を作成してその場で指導します。これもなかなかできないようなので、動画で撮影したものを24時間365日見られるようにしてあります。

どうでしょう、ここまでやるから売れるのです。詳しくは、オンラインセミナーに参加してみてください。
※オンラインセミナーはこちらからご予約ください。

島田が指導して育てるのは黒字営業マンです。トップセールスを育てようとは思っていません。トップセールスは自分でなるものでも、黒字営業マンは仕組み指導でつくれます。しかも、iPadというツールを活用することで、非常に簡単につくることができるようになりました。営業を難しくするのではなく、営業を簡単に指導しましょう!営業にセンスは不要です。誰でも黒字営業マンになれるのです。トップセールスにはセンスが求められるかも知れませんが、私は全員が黒字営業マン(月粗利100万円)程度やってくれれば十分に会社は回って行くと思いますが、いかがでしょうか。

詳しくは、オンラインセミナーに参加してみてください。
※オンラインセミナーはこちらからご予約ください。

オンラインセミナーで実際にiPadを活用したツールを見ることができます。高確率提案書とはどんなものかをあなたの目で見て判断してみてください。

以上、よろしくお願いいたします。