ABOUT 当社について

CONCEPT コンセプト

セールスイネーブルメントの導入に必須な、売れる仕組みの構築をお手伝いする会社。
営業一筋37年、営業で2度の株式上場を達成した凄腕コンサルがあなたのビジネスをサポートします。

プロダクト営業から、ソリューション営業へ変わってきました。
今は、ソリューション営業が進化を遂げて、チャレンジャー・セールス・モデル（パースペクティブセールス）の時代です。
日本で逸早く、チャレンジャー・セールス・モデルを活用し、FC部門を大成功に導き、
数々の営業実績を叩き出してきたノウハウをあなたの会社にご提供します。

営業プロセスレベルは、①ランダム②インフォーマル③フォーマル④ダイナミックに分かれると言われています。
①ランダムは属人的な営業組織を指します。営業マン任せで、売れる仕組みの構築はなされていません。
②インフォーマルは一応形だけのプロセスはありますが、営業マン任せで、実際は①と変わらない組織です。
③フォーマルは、明確な営業プロセスがあり、CRMなどを活用しています。ただ、その営業プロセスが時代の変化に対応できておらず陳腐化し、修正が出来ないままになっている営業組織です。
④ダイナミックは、時代の変化や、顧客の変化に敏感に対応して柔軟に見直しをかけて営業プロセスが運営されている組織です。

④の組織の場合は、当社が入り込む隙間も、必要もありません。
現状で、セールスイネーブルメントの活用をドンドン推進されればいいでしょう。

①～③の営業会社で、セールスイネーブルメントの導入を検討している、というか、「セールスイネーブルメントって最近聞くけど何なの？」
と思われている経営者向けに、お手伝いをさせて頂いているのがアクト株式会社です。
・売れる仕組みの構築
・チャレンジャー・セールス・モデルの導入
・セールスイネーブルメント導入のお手伝い
などなど、営業を理論理屈だけではなく、実際に現場で売り続けて来た営業プロフェッショナルがお手伝いします。

こういう事を言うと怒られそうですが、システム開発会社や理論理屈だけのコンサルなんて、全く役に立ちません！
「だったら、売ってみろ！」と言いたくなります。
現場を知らない人間が、能書き垂れても意味が無いです。

結局、高い投資をして導入しても、使えないままで営業マンは、
「社長が変なの入れて、面倒で仕方ない！」って陰口を叩くだけです。
管理部門は管理部門で、
「両方のシステムに入力するのって手間が2倍でバカみたい！」と、陰口を言うかも知れません。…

そのように成らないためには、まずは、御社独自の売れる仕組みを構築する必要があります。
ハイパフォーマー（トップセールスマン）の営業は多くの場合、ブラックボックスに隠れているケースが多いです。
本人も、自然にやっているので、マニュアル作成なんてできないですし、ハイパフォーマーにそんな仕事をさせるのは非効率です。
でも、営業を知らないコンサルがやっても、意味不明なものしか作成できません。

島田の場合は、本人がトップセールスマンとして数多くの実績を残してきました。
また、24年も前にセールスイネーブルメントの考えを逸早く自分で作り上げ、
営業を仕組化して、FC部門の売上を驚異的に拡大し、会社を株式上場に導いた経験があります。

また、セールスイネーブルメントの考えに基づいた誰でも簡単にツールを活用して売れるメソッドを持っていますので、
御社の営業に合わせて提供することも可能です。

誰でも簡単に、ツールを活用して売れるメソッドとは、
iPadを使った『営業紙芝居』というツールを活用して売るシナリオ営業です。
チャレンジャー・セールス・モデルでは、『商談は教育プロセス』と考えて組み立てます。
ネット社会に成り、ネットを叩けば情報は無数に転がっています。
お客様は、ネットで情報を得ることができる時代です。

「知ってることを言われても、時間の無駄だよ！」と、心の中でお客様が思われているかも知れません。

ネット社会では、ネットにある情報は不要なんです。
信頼できるプロとして、お客様にインサイトを与え、全く新しい考え方を提案するなど、
ネットの少し上を提供しないと、受け入れてもらえないです。

そうは言っても、トップセールスマンは別としてすべての営業のレベルをそこまで持って行くのは難しいです。
そこで、登場するのが、この『営業紙芝居』というツールを活用して売るメソッドです。
まずは、動画でご紹介します。

・まずは、セールスイネーブルメントの考えに基づいた営業紙芝居の解説動画を確認ください。
動画はこちらから。
・営業紙芝居の開発秘話を動画で確認ください。
動画はこちらから。
・カスタマーパス購買フェーズで活用するLED営業紙芝居解説動画を確認ください。
動画はこちらから。
・カスタマーパス購買フェーズで活用するUTM営業紙芝居解説動画を確認ください。
動画はこちらから。

営業紙芝居とは？
１. iPadを活用した紙芝居
•iPadを活用することで、お客様に見てもらえる！
•シナリオを暗記する必要がない！
•視覚効果で分かりやすい！
•誰がやっても、次回提案書に100％結びつく！
•話すのが多少下手でもどうにかなる。
•誰でも簡単にできる。

これが、営業紙芝居というメソッドです。
営業を、社内で共有する仕組みが無い場合は、ぜひ、このメソッドを活用し、
商品別に作り込むことをお勧めします。

営業は、ステップバイステップで組み上げる方が、共有しやすいです。
昔は、「飛び込み即決！」で売るのが格好いい的な時代もありました。
島田も、『即決命』で売りまくっていたようです。

この属人的な営業スタイルは、社内で共通化は不可能です。
そこで、ステップに区切る必要があります。

ステップ１：アポイント
ステップ２：商談
ステップ３：提案書提出&クロージング

こんなステップに区切る必要があります。
営業紙芝居の目的は、ステップを次に進めることです。
焦って、契約を狙いに行くと失敗します。
ステップバイステップで進める必要があります。

そこで、重要になるのが、提案書です。
多くの会社さんで、フォーマットの統一がなされていなかったり、
フォーマットはあるのに、営業マンが独自にカスタマイズする傾向があります。

最も成果が出る仕組みとは、営業マンの行動の５５%以上を決裁者との商談に
あてることだと言われています。
成果に直結する仕事に多くの時間を使った方が結果は出るのです。

成果を生み出す行動：アポ取得、決裁者（担当者）との面談、提案書作成、決裁者との商談
成果に直結しない行動：メールの送受信、パソコン画面でのネットサーフィン、社内打ち合わせなどなど、
もちろん、成果に直結しない行動が不要だということでは無いです。

ただ、悲しいかな、時間の浪費としか言えないような行動をよく見かけます。
『提案書をゼロから作成する。』というような行為です。

ゼロから、提案書を作成すると２~３時間の時間のロスを生みます。
それに対して、高確率提案書のフォーマットを共通で作成している場合には、
ホンの１０～２０分で提案書を作成できます。

しかも、高確率提案書の方が、決定率が高いのです。
これは、島田がコンサルする場合に提供するもう一つのメソッドです。

２. 高確率提案書
•提案書のフォーマットができあがっている。
•エクセル＋パワーポイントが使えれば誰でも簡単に作成できる。
•分かりやすいので、置いてきても売れる！
•提案書が分かりやすいからと決まることがある。
•お客様目線の提案書だから誰が見てもよく理解できる！
•実際に高確率で売れている！

鉄板を作り込む
•営業紙芝居は現場で何度も何度も使ってドンドン良くなっていく！
•頭の中だけでは完成しない。
•お客様の反応を見て、修正を図る。
•実際に客先でトークしてみて、違和感を修正する。
•繰り返し戦って『鉄板』ができあがる。

詳しくはオンラインコンサルにご参加ください。
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