■営業＝教育プロセス
●信頼できるプロを求める
ネット社会に成り、情報過多の時代です。
お客様は、情報をネットから入手できます。
今までのような、ネット検索すればわかる情報を話すのでは、
「そんなの知ってるよ、時間の無駄！」と言われるのが落ちです！
この時代に売れるセールスは、お客様の常識の枠の1つ上の情報で、
お客様を教育する必要があります。
「よく知ってるな！」「プロだなぁ~」と思われる必要があります。
●知識をひけらかすのはNG
そうは言っても、やたらと、横文字を使ったり、専門用語を使いたがる人がいますが、
「０点」です！
そんな営業マンは売れないです！
営業の基本は、「子供でも、おじいちゃんでも分かるように話す」です。
ひけらかすのではなく、「優しく教えてあげる」感覚が重要なのです。
●ソリューション営業
ソリューション営業が推奨されて30年に成ります。
1990年以降に、バブル崩壊後、ソリューション営業がもてはやされました。
それまでが、プロダクト営業と言われていました。
まあ、商品説明すれば売れると、言う感覚です。
そして、問題解決型のソリューション営業が必要だ！と、言われてきました。
●コンサルや学者は現場を知らない！
私に言わせれば、「バッカじゃないの？」って感じです。
「ふざけんな！」バブル期の時代から売れる営業マンは、
とっくにソリューション営業を行っていました。
というか、プロダクト営業なんかじゃ売れません！
お客様は、商品なんて欲しくないんです。
商品を通して得られるもの（ベネフィット）が欲しいから、その商品を買うのです。
言い換えると、ソリューション営業です。
バブル期は確かに、FAXも、ワープロも、パソコンも無かったので、必要に迫られてお客様は購入しました。ただ、その分、営業マンが山のようにいました。
午前中に訪問すると、「お前で７人目だ！帰れ！！」って怒鳴られるほどでした。
商品説明をして売れていたのは、新規開拓営業ではなく、顧客営業か来店型のお店だけです。
朝から夜中まで飛び込み即決で飛び回る私のような営業では、プロダクト営業なんて全く無意味でした。
「１００年前からソリューション営業やってるわ！」という感じです。
●チャレンジャー・セールス・モデルって俺のパクり？！
NewSalesチャレンジャー・セールス・モデルって、なんだろう？
興味をそそられて読んでみたら、
「俺が指導している営業だ！」「パクりか？！」って（笑）。
30年ほど前に、ソリューション営業の指導に、メーカーさんが来た時も、
「今更？」「とっくにやってる」と思いましたが、
現場で売っているセールスッて時代に合わせて試行錯誤しているので、
本になって出る前からやっているから、売れるんですね。
●未だにプロダクト営業？
そうは言っても、未だにプロダクト営業をやっている営業マンが非常に多いです。
客先に行って、カタログを出して、「今度の商品は、…」って商品説明をやります！
売れる訳が無いんです！
９０％がこんな営業スタイルです。…
ソリューション営業すら導入できていない会社がほとんどです。
たぶん、営業をキチンと指導されていないからでしょう。
「俺の背中を見ろ！」「営業は、現場で覚えるもの」そう言うのが多いです。…
●勉強している人は、マーケティング
営業マンの中でも勉強をしている人がいます。
ただ、多くがマーケティングです。
ダイレクトレスポンスマーケティングやマーケティングミックスとか、知識として知っているだけです。
頭でっかちな状況で、やたらと知ったかぶりをしたがります。…
まあ、現場では売れないです。
「知識は練習すれば技術に成り、身に着ければ感覚に成ります。感覚に成って初めて応用が利く」メンタリストDaiGoの本に載っていた言葉ですが、その通りです。
これは、現場を知らないコンサルにも同様のことが言えます。
能書きだけが多くて、横文字を使っていろいろ言うけど、
「だったら、現場で売ってみろ！」って思っちゃいます。
理論理屈だけではは、クソの役にも立ちません。…
●セールスイネーブルメントを導入？
「当社も、セールスイネーブルメントを導入しようかと、…」って、あほか！
営業同行しているの？
現場を見てるか？
そんな次元じゃないよ！！
「セールス・イネーブルメント」とか、新しい言葉を聞くと、導入すれば売れそうな気がします。
でも、実際に販売をしているのは、経営者ではなく現場の営業です！
営業がソリューション営業にすら、移行出来て無かったら、そもそもやっても投資するだけ無駄。
お金をドブに捨てるようなものです。
また、営業や業務からは、作業が増えて困ってしまうと、陰口を叩かれるだけです。
●ソリューション営業の進化
『営業＝問題解決』
お客様は現状に満足しています。
不満足なら、自分から行動します。
ネット検索したり、お店に行ったり、…
あなたが、プッシュ型営業を行っている場合、お客様は現状に満足している状態だと理解する必要があります。
満足を不満足にする
満足のままでは商品は売れません！
満足を不満足にする必要があります。
まず、現状確認を行いながら、ベネフィットにつながる質問をします。
ベネフィットの裏返しが、現状の問題です。
最近では、「インサイト（洞察）」って言うらしいですが、
商品毎のベネフィットになりそうなものの裏返しの質問をすると、
「そうそう！そう言えば…」と問題が浮上します。（お客様の頭の中で）
満足が不満足になった瞬間です。
そして、ベネフィットの提案をする。
これが、ソリューション営業のやり方です。
一歩進めて未来を想像させる
そこまでできれば、十分に売れます。
ただし、この営業スタイルは難しいです。
社内での共有化には適していません。
そこで、ipadを活用し、作り込んできたシナリオ（営業紙芝居）を活用し、
お客様を教育する営業スタイルこそ、チャレンジャー・セールス・モデルです。
紙芝居の中で、お客様を教育する教育システムです。
自然に、ネクストステップに移行できる設計に成っています。
●営業はステップ毎に分けて進める
セールスイネーブルメントの中にも同様の考え方があります。
カスタマーパス（顧客の考え方の変遷）です。
認識フェーズ、購買フェーズ、導入フェーズに分かれます。
営業も同様にステップに区切って進めて行った方が分かりやすいです。
ステップ１．アポイント
ステップ２．紹介商談
ステップ３．提案書&クロージング
こんな流れです。
そして、各ステップはネクストステップに進むことが目的です。
焦って、契約を取ろうとすると失敗します。
初回商談でipadを活用して紙芝居を行うのは、ネクストステップの提案書提出に進むためなんです！
そして、シナリオもそのように作成していあります。
●誰でもできる仕組み化
私が指導する『営業紙芝居』は【アポイント＋営業紙芝居＋高確率提案書】で構成されています。
チャレンジャー・セールス・モデルの営業スタイルで、考え方は、セールスイネーブルメントの考え方で作り上げられています。
「凄いです！」と別に自画自賛をしたいわけではなく、誰にも教わることなく、自分で作り上げた仕組みが、アメリカの最新セールス事情と合致しています。
書籍を数冊読んで、確認してみてビックリ！って感じです。
●まずは、チャレンジャー・セールス・モデルの導入から
自分の会社は、…プロダクト営業？ソリューション営業？チャレンジャー・セールス・モデル？、
もし、チャレンジャー・セールス・モデルに至って無い場合は、まずは、チャレンジャー・セールス・モデルを会社に導入しませんか？
●オンラインコンサル
島田が、無料で２時間御社のために働きます。
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