おはようございます！島田です。

今日は、カウンセリングセールスについてお話しします。
このセールス手法は、お客様が来店される営業をされている方、
自動車販売や不動産や保健相談や、それこそお医者さんにも活用できる
そういうセールス手法です。

カウンセリングセールスとは、読んで字のごとく、
お医者さんやセラピストが、相談を聞いて助言などをするものを
セールスに応用した手法です。

私自身は、訪販なのでお客様が来てくれることなど無かったので、
この営業手法は知りませんでした。
私のコンサルの師匠（濱田昇さん）から教わったものです。

実は、コンサルの営業もカウンセリングセールスのスキルが必要です。
私がこのノウハウを学ぶ前は決定率が３０％程度でしたが、
このノウハウを活用するようになってほぼ１００％に成りました。

そういう意味では非常に使えるスキルだと言えます。

流れを抑えて話をすれば良いだけです。
・プリフレーム
・症状を確認
・天国と地獄
・症状から診断
・問題点の明確化
・直したいか確認
・治療法の提案
・料金＆クロージング
こんな流れで行います。

実は、お客さんは問題を知りません！
症状を告げるだけなんです。
その症状から、あなたはその道のプロとして問題点を明確にします。
その上で、治療法の提案をするのです。

もう少し詳しく言うと、
「頭が痛い」というのは症状です。
その原因はいろいろ考えられます。
・歯？・目？・肩こり？・脳？・ストレス？などなど、

あなたは、その根本原因を明確にして、
「問題はこれだ！」と診断します。

流れとしてはその前に、天国と地獄をイメージさせます。
天国とは問題解決。
地獄とは問題が継続することです。
本人の意思を確認して、天国を強くイメージしてもらいます。

それから診断、問題点を明確にします。
そして、どうするか？選択してもらってから、
解決方法の提案をします。

この解決方法がお客様にイメージ出来るものでないとダメです。
お客さんが、確かにそれで自分の問題が解決する！
そう思えたところで、料金の提示をします。

必ず、ベネフィットが先で料金が後です。
そして、クロージングします。

詳しくは動画を確認ください。

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