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カウンセリングセールスについて

おはようございます!島田です。

今日は、カウンセリングセールスについてお話しします。
このセールス手法は、お客様が来店される営業をされている方、
自動車販売や不動産や保健相談や、それこそお医者さんにも活用できる
そういうセールス手法です。

カウンセリングセールスとは、読んで字のごとく、
お医者さんやセラピストが、相談を聞いて助言などをするものを
セールスに応用した手法です。

私自身は、訪販なのでお客様が来てくれることなど無かったので、
この営業手法は知りませんでした。
私のコンサルの師匠(濱田昇さん)から教わったものです。

実は、コンサルの営業もカウンセリングセールスのスキルが必要です。
私がこのノウハウを学ぶ前は決定率が30%程度でしたが、
このノウハウを活用するようになってほぼ100%に成りました。

そういう意味では非常に使えるスキルだと言えます。

流れを抑えて話をすれば良いだけです。
・プリフレーム
・症状を確認
・天国と地獄
・症状から診断
・問題点の明確化
・直したいか確認
・治療法の提案
・料金&クロージング
こんな流れで行います。

実は、お客さんは問題を知りません!
症状を告げるだけなんです。
その症状から、あなたはその道のプロとして問題点を明確にします。
その上で、治療法の提案をするのです。

もう少し詳しく言うと、
「頭が痛い」というのは症状です。
その原因はいろいろ考えられます。
・歯?・目?・肩こり?・脳?・ストレス?などなど、

あなたは、その根本原因を明確にして、
「問題はこれだ!」と診断します。

流れとしてはその前に、天国と地獄をイメージさせます。
天国とは問題解決。
地獄とは問題が継続することです。
本人の意思を確認して、天国を強くイメージしてもらいます。

それから診断、問題点を明確にします。
そして、どうするか?選択してもらってから、
解決方法の提案をします。

この解決方法がお客様にイメージ出来るものでないとダメです。
お客さんが、確かにそれで自分の問題が解決する!
そう思えたところで、料金の提示をします。

必ず、ベネフィットが先で料金が後です。
そして、クロージングします。

詳しくは動画を確認ください。

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