おはようございます!島田です。
あなたはお客様と商談をして、気が付くと、
「平行線?」
という感覚に陥ってしまったことは無いでしょうか?
これは、お客様が勘違いや、知識不足だったりして、
それを、「いや、それは○○です」とか、
お客様のNOを打ち消そうとして、
「そうですね、でも、○○なんですよ」と下手なYES・BUT法を使った時など、
気が付くとお客様と平行線になっていることがあるものです。…
平行線は交わりません!
そのまま契約に辿り着くことは無い。
これを頭に置いておきましょう。
平行線になっていると気づいたら、
すぐに、あなたの方から歩み寄って、
平行線を修正してください。
どんな時でも、お客様の会話に寄り添う必要があります。
間違っていても、勘違いをされていても、
言い合いをしても仕方ないんです。
まずは、受け入れて「そういう考えもあるんですね。」と、
打ち消すイメージではなく、教育する感覚で徐々に諭して行くと、
気が付くとお客様は自分の勘違いに気が付くものです。
それを、言い合いぽく頑固にやるから失敗をしてしまうんです。
ぜひ、頭に置いて商談するようにしましょう。
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