こんにちは、島田です。
営業を初めて３７年目に成ります。

アッという間ですが、
営業を初めて最初の頃は、なかなか黙ることができませんでした。

「沈黙」が怖いんです！

お客さんと商談中に黙ると、断られるんじゃないか？って感じです。
また、覚えたトークを言うのに必死だったので、
それこそ、息つく暇もなく話し続けていたものでした。

売れるように成ってから、「黙る」ことが非常に重要だと分かってきました。

「間」は２つの要素があります。

１．不用意な間＝魔

２．考えさせられる重要な間

商談の初期の変な間は「魔」になりやすいです。
黙った瞬間に「いらない！」って言われるやつです。

営業を開始してすぐにこれに気が付きました。
アプローチトークをして間を開けた瞬間に断られ、
毎回、毎回、同じタイミングで断られたので、
間のタイミングをずらしてみました。

具体的に紹介すると、

「今お使いの電話機の件で回っていたんですが、」で間を開けると「いらない」と言われ、

「今お使いの電話機の件で回っていたんですがこちらでは何番まで使えますか？」で間を開けると、
２とか、３とか言ってもらえるように成ったんです。

人間というのは言葉に反応するのです。
「電話機の件」→「いらない」
「何番まで」→「２番」
このように、質問系で間を開けると断られ難いというのが分かってきたんです。

また、「間」の重要な要素が、「お客様に考えてもらうこと。」だと分かってきました。
人間は、考える時には黙るものなんです。
お客様が黙った時は、考えている時なので、こっちも黙るが正解です。

お客様が黙った時に、あれこれ話すのはＮＧです。
考えることができないので、「考えておきます」とＮＯを言われるのが落ちです。

もう一つ重要な要素が、沈黙でクロージングするというものです。

最後の最後に値段を提示して黙る。とか、
「どうします？」と言って黙る。とかを
繰り返すと、お客様に対して強烈なクロージング効果を与えるものです！

「黙る」これを意識して商談をするようにしましょう！

動画解説は下記確認ください。

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