見込管理を行う場合は、アポインターさんの感覚ではなく、
情報量で判断をするようにしましょう。

例えば、こんなイメージです。

・Ｃランク：必要情報がまだ聞けていない。

・Ｂランク：必要情報は入手済みで決裁者情報がまだ聞けていない。

・Ａランク：情報がすべて聞けて、後は決裁者にアポを取るだけ。

このように、情報で判断をしましょう。
感覚値を入れるとぐちゃぐちゃになります。

「雰囲気が良かった」とか、「話しやすかった」とか、

「怖い！」とか、「怒られた」とか、まあ、どうでもいい話です。

特に、女性は気にしますが、感覚値は捨てましょう！
あなたも、友達と話すときと、営業電話ではトーンが違いませんか？
何とか、電話を切ってしまおうとわざと怒ったりしますよね？

お客様も一緒なんです。
そんなものです。

だから、一々そんなことに反応するのではなく、
情報を拾えたかどうかを重視する必要があります。

ＣからＢに、ＢからＡに、コツコツランクアップさせながら、
感情的に成らずにやるしかないのが、テレアポ営業というものです。

次に、決裁者情報で重要なのは、

『真の決裁者は誰か？』ということです。

まあ、多くは代表取締役ですが、
たまに、会長とか、奥さんとか、
部長だったりもします！

だから、事前確認が重要になって来るわけです。

今の時代は、ホームページで何と無く確認ができます。
代表取締役は顔が載ってなくて、代表取締役会長の顔写真が載って、
いろいろ書かれている場合は、「真の決裁者は会長じゃないか？」と想定できます。

この確認をしないまま、営業マンが訪問すると、
折角、社長と商談しても、

「相談するから」と言われてしまいます。

しかも、営業マンが直接商談するのと、
一旦聞いたことを、また聞きで社長から決裁者に話すのとでは、
直接話した方がイイに決まっています。

また聞きで営業マン抜きで打ち合わせする場合は、
非常に決まる確率が低下します。

特に社長が乗り気だと、奥さんが真の決裁者の場合、
うちの社長が騙されていると判断し、
話半分しか聞かないで「反対」してきます。

往々にして決まり難い状況になります。

そんな場合は、

「社長もお忙しいでしょうから、私がお伺いして
　お話ししますのでいつならお二人お揃いでいらっしゃいますか？」と

次回、二人そろって聞いて貰うようにします。
まあ、それで決まればいいですが、それ自体２回訪問することになるので、
２度手間になります。

だったら、最初っから、奥さんと二人で聞いて貰った方が、
手間が省けていい訳です！

これは、決裁者確認で陥り易いミスだと言えます。

このように、情報収集ができてその次の段階の、
決裁者を捕まえるというのが、次の大きな関門になります！

特に、ネット社会になり、欲しい情報はネットから得ることが出来ます。
時間を割いて、営業と面談しても欲しい情報が得られるより、
売り込まれて時間の無駄になりかねない訳です。

そう考えると、わざわざ時間を割く理由も無いですし、
会社名を入力してみると、いろんな良くない情報が書かれていたりしますので、
どんな営業に来るのかまで分かる時代に成ったので、

そもそも、決裁者は営業マンと面談をしたがらないものです。

だからこそ、電話の段階で、いろんな情報収集をして、
決裁者のベネフィットを想定しながらアポにつなげる必要があるのです。

そういう意味では、以前に比べはるかにテレアポでのアポ率は、
低くなり、テレアポ営業が難しくなってきています。

だからこそ、１回でアポを取ろうとするのではなく、
アポ見込みを作って、決裁者とも２度３度とお話しして、
仲良くなってアポにつなげるぐらいの努力が必要なのです！

ホームページを見て分かる情報は先に記入します。
テレアポで重要な情報収集はその先なんです！

・必要情報

・欲しい情報

・決裁者情報

それらを明確にして整理してから１件１件コツコツかける必要があるのです。