見込管理をテレアポもする。
まあ、これも多くのテレアポで実施してないです。
「テレアポは１回かけてダメなら終わり！」
こんなイメージのテレアポが多いように感じております。
まあ、飛び込み営業も同様ですが、
見込管理をしていないように感じて仕方が無いです。
営業は、市場の中からターゲットを探すところからスタートします。
ターゲットとは、物件見込を指します。
決裁者の判断はまずは、除外して物件が対象か対象じゃないか？
その情報収集をします。
市場 → 物件見込（ターゲット）を絞り出します。
例えば、ＬＥＤを販売する場合、
ＬＥＤ未導入または一部導入が物件見込（ターゲット）となります。
この段階で、お客様の意向は考慮すべきじゃないです。
なぜなら、人間の思考は変化するからです。
昨日まで、「いらない！」って言っていた人が、
何かのきっかけで「買う」なんてことはよくあるものです。
以前お話ししましたが、
「永遠の見込」と私が命名していたお客さんがありました。
「壊れるまで使う」という人たちです。
まあ、電話機などの営業をやっているとよく言われるセリフです。
多くの営業マンは、そんな「永遠の見込」には訪問しません。
でも私は、
「社長！壊れたぁ～？」って前を通るたびに訪問していました！（笑）
※下記動画で紹介しています。
https://youtu.be/4-2S7QK12vQ
その結果、…その全てで契約を締結できました！
「バカ野郎来やがったな！お前のせいで調子が悪くなった！今度の電話機はどれだ！」って、
まあ、嬉しいわけです。
多くの営業マンは、これを経験していないのです。
だから、物件見込ではなく、お客さんの反応で見込管理をします。
これって、「いらない！」って言われたら「終わり」ってことです。
「バッカじゃないの？」って思うのは、
私だけなんでしょうか？…
市場は永遠です。
なくなることなんて無いんです。
これを理解してないと、１回かけて終わり、１回回って終わりってなります。
ＦＣさんでやはりそんな人がいました。
「１回回ったからもう回るところがありません！」
「エリアを広げてください」と、…
何度話しても理解頂けませんでした。
アプローチして、断られただけとか、
「いらない」って言われただけとか、…
逆なんです。
１回回ってから始まります。
１回かけてから始まるのです！
まずは、このように考えて欲しいのです。
その上で、情報をいかに取って行くのか？を考えましょう。
テレアポの場合は、聞き出すしか無いです。
一気に聞くことは難しいです。
１つずつ、聞き出すようにしましょう。
前回お話ししましたように、限定質問を上手く活用しながら、
まずは、必要な情報から収集し、次いで欲しい情報を集めましょう。
見込管理をする時に、情報量がカギになります。
昔、アポインターさんを活用していた時に、
ベテランのアポインターさんの中には、
お客様の人生相談相手までされている人がいました！（笑）
ビックリですよねぇ～、凄いです。
このアポインターさんは、アポを取ると必ず営業に指導をしていました。
この社長は○○だから、こういうふうに話した方がイイ！的な指導をして、
実際にそれで契約が決まっていたのです！
そんなアポインターさんは、お客さんの情報を十分に収集しています。
「アポ＝契約」
それぐらいに成っているのです。
まあ、マネできない凄いアポインターさんでした。
その方専用のマル秘ノートがあって、
そこに、情報がびっしりと書き込まれていたのです。…
情報収集を重ねると、このアポインターさんのように成って行くわけです。
我々が、同じエリアで、ずっと営業をやるのであれば、
この考え方をもってやって行くのがいいでしょう。
１回取って終わりというのは、本当の営業では無いです。
本当の営業とは、契約からスタートするものです。
だからこそ、データベース構築が重要であり不可欠な要素なんです。
同様に、テレアポの場合も、情報収集して
情報を蓄積することで、濃い内容のアポが取得できますし、
戦略的にアポイントを活用できるようになるのです。
全ての情報を聞いておくことで、
今すぐは関係無くても、将来その情報が助けに成ることもあるでしょう。
文具屋、事務機屋と分ける時代では無くなってきています！
文具屋さんも複合機を売りますし、
事務機屋さんも文具を売ります。
ビジネスホンや、セキュリティーカメラだって、ＬＥＤも、ReSPRも、
なんだって、扱わないとやって行けない時代なんです。
だからこそ、情報収集が非常に大切なんです。
見込管理を行う場合、
１．必要情報が聞けたかどうか？
２．欲しい情報まで聞けたかどうか？
３．決裁者情報が聞けたかどうか？
情報を、１から２、２から３と集めて行きます。
そして、最後が、決裁者情報です。