テレアポで情報収集を行う場合ですが、
トークを作成する場合は、

『限定質問』を活用しましょう！

限定質問（クローズドクエスチョン）と拡大質問（オープンクエスチョン）
このような言い方をします。

少し解説します。

限定質問（クローズドクエスチョン）とは、
お客様の回答を限定する質問です。

例：「野球と言えば大リーグですよね！」

このように聞かれると、大リーグかそうでないか（ＹＥＳ／ＮＯ）のどちらかを回答します。

使い方は、だいたい下記の４パターンあります。

・ＹＥＳ・ＮＯを判断してもらう質問
　（例：野球は巨人ですよね。）

・数を答えてもらう
　（例：何回線ご利用ですか？）

・選択させる質問
　（例：黒と白どちらが良いですか？）

・同意を促す質問
　（例：工事は来週でよかったですよね。）

こういう質問の仕方を限定質問（クローズドクエスチョン）と言います。

拡大質問（オープンクエスチョン）とは、
相手の回答を限定せずに、自由に回答してもらう質問です。

例：「野球に関して、どう思われますか？」

このように聞かれれば、自分が思っていることを、回答できます。

使い方は、下記の３パターンあります。

・自由に答えてもらう質問
　（例：最近どうですか？）

・テーマを絞って考えを聞きだす質問
　（例：Ｊ－ＳＯＸ法導入に関して社長はどのように対応を考えられているのですか？）

・本音を聞きだす質問
　（例：それは、なぜですか？）

詳しく知りたい人は、下記確認ください。
https://cotucotu.com/129/

売れる営業マン育成マニュアルで詳しく解説してあります。

次に、お客様にＮＯを貰わない質問を作成するコツです。

実は、限定質問では、ＹＥＳを貰うという以上に、『ＮＯ』を貰わない。
と言うのが重要な要素に成ります。
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商談の前段では、ＯＵＴを非常にもらいやすいですが、
限定質問をうまく使うことで、『ＮＯ』と言われないような
組み立てにシナリオを作りこむことができます。

例

通常

「今お使いの電話機の件でお電話差し上げたのですが」

限定質問付

「今お使いの電話機の件でお電話差し上げたのですが
お客様のところもＮＴＴでご利用頂いてますでしょうか？」

通常

「やるやらないは別としてお話しだけさせて頂いていたのですが」

限定質問付

「やるやらないは別としてお話しだけさせて頂いていたのですが
社長のところでも光回線をご利用頂いてますよね？」

どちらの場合が、「ＮＯ」と言いやすいでしょうか？

限定質問が最後に付いていると、それに対して答えたくなりませんか？

「ＮＴＴだよ」

「もう使ってるよ」

それで、ＮＯと言われずに商談を続けられるのです！

さて、情報収集を行う場合です。
この場合は、単純に限定質問を使うのではなく、
語尾に「ね」を付加する同意話法を付けた方がより効果的です。

例えば、お客様がご利用に成られている
電話機のメーカー・年数・台数・回線数を情報収集したい場合に、

普通に聞いた場合と、「ね」を使って同意話法で聞いた場合を比べてみましょう。

＊普通に聞いた場合

「お客様がお使いの電話機はどちらのメーカーでご利用ですか？」

「お使いの年数は何年ですか？」

「お使いの台数は何台ですか？」

「お使いの回線数は何回線ですか？」

＊断定話法を活用した場合

「お客様もＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね？」

「皆さん、もう３～４年はご利用と言われますが、お客様もそうですよね？」

「だいたい、５～６台ご利用のお客様が多いのですが、お客様もそうですよね？」

「そうしますと、お客様も外線数は４回線ご利用に成ってますよね？」

このようになります。

文章で見ると、普通の方が、シンプルで良いように感じられる方も多いでしょう。
でも、実際にテレアポで、普通に質問しますとどうなるかと言いますと、

「何で、そんなことを言わないといけないんだ！」と９９．９％成ります。

なぜなら、質問攻めにあっている印象を受けるからです。

ところが、断定話法を活用しながら質問をした場合、
お客様は、それに対して、同意または違います。
つまり、ＹＥＳ、ＮＯを返すだけなので、簡単なのです。

テレアポでは、データベース構築が重要だとお話ししましたが、
その場合には、限定質問と同意話法を駆使することが、
上手く行くコツとなります。