さて、データベース構築が重要なんだとお話ししました。
まあ、最近のテレアポは基礎がなって無いって思います。
このデータベース構築が成ってないのです。
今はもう、ＯＡ機器販売をやってないですが、
以前は複合機の販売で日本一！
携帯電話の販売でも日本一！
急成長して株式上場をした会社さんが、
テレアポ主体の会社さんでした。
その会社さんにいた人から聞いた話なので、
正確かどうかは分かりませんが、
ここのテレアポの凄さは、データベース構築です！
日本全国８００万社のデータベースを構築し、
複合機は何使っているのか？
決裁者は誰なのか？などなど、細かなデータ収集をキッチリ行っているそうです。
『情報＝宝』です！
情報があれば、それを元に電話でアポが切れるのです。
何も、情報が無いまま電話をするのとでは、
雲泥の差が生まれます。
その会社さんが物凄い実績を叩き出せた要因の大きな一つが、
このデータベース構築だったんじゃないか？！と、
私は考えています。
以前、取締役をやっていた会社でも、
テレアポを主体に営業をやっていました。
必ず、データベース構築を行うように指導をしていましたが、
悲しいかな、支店長によってどうしても差が出てました。
キッチリやっている支店は、そうでない支店とは明らかに実績に
差が出るのです！
・アポ数
・商談率
・契約率
全てが変わってきます。
『営業＝確率』です。
１％違うだけで、年間の利益はとんでもなく差が出るのです！
データベース構築が出来ていない場合、若しくは個人任せの場合は、
いちいち最初っから確認が必要になります。
「電話機はＮＴＴですよね。」とか、
「電話機の裏を見てもらえますか？」って、…
データベース構築が出来ていると、
「ＮＴＴのＮＸ２をご利用いただきありがとうございます。」って、
データベースに書かれている内容を使いながら話ができます。
当たり前ですが、情報を活用した方がアポ率は高いです。
ということで、どんな情報を聞き出すのか？
その基本的なお話をさせて頂きます。
１．必須情報
２．欲しい情報
この２つをアポトークの中に織り交ぜて、
トークスクリプトを作成します。
１．必須情報
これは、アポとしてあげてイイかどうかの判断する
必要最小限の情報です。
テレアポは、市場の中からターゲットを探すことからスタートします。
例えば、ＬＥＤの場合は、
ＬＥＤ未導入若しくは、ＬＥＤを一部導入がターゲットになります。
既に、ＬＥＤを導入してしまっている場合は、
対象外になるのです。
その為に、これを確認するトークスクリプトを作成します。
「御社でもＬＥＤを導入されていますか？」
「一部ですか？全部ですか？」
こんな感じです。
同様に、あなたの商品、サービスのターゲットになるかどうかを、
判断できる最低必要な情報収集をするためのトークを、
作成し、早い段階で確認するようにします。
２．欲しい情報
最低必要な情報を確認した後で、
聞けそうなお客さんには、欲しい情報を聞くようにします。
まあ、テレアポをかけた場合、決裁者が出るケースは低いです。
その為、まずは、事務員さんなどから聞けるだけ
情報を集めるようにします。
例えば、電話機の営業の場合は、
ビジネスホンを４年以上使っているところがターゲットだとします。
するとトークは、
「そちらでもＮＴＴの電話機をご利用ですよね」
「皆さんそうなんですが、４年以上はご利用ですよね」
と、順番に確認して、聞けそうな場合に、
「ボタンのランプは１からいくつまで使えますか？」
「もちろん、リースでご利用なんですよね？」
「ちなみにリース料はおいくらですか？」
などなど、聞けるものは全部聞くことが重要なんです！
最初は、物件情報を聞き出します。
次にターゲットになる場合は、即！決裁者探しをします。
「こういう話しはやはり社長様ですか？」
「担当部長から社長に稟議を上げたりするんですか？」
「奥様と相談されたりするんですか？」
などなど、決裁者の特定を行います。
この時に、裏の決裁者も見つけ出せたら、
見つけ出すように確認をしましょう。
どういうことかというと、
社長が決裁者だけど、
会長に相談しないと決まらない場合に、
最初社長と商談して、
また、会長あてにアポ取って行く必要があれば二度手間になります。
だったら、最初っから同席してもらった方がイイのです。
このようなことは、確認をキチンと行ってないから
発生することなんです。
キチンと確認すれば防げることなので注意が必要です。
決裁者が分かったら、決裁者を捕まえるための質問をします。
「いつも朝は来られるんですか？」
「夕方に戻られたりしますか？」
「何曜日とか決まった曜日がありますか？」
などなど、決裁者を捕まえるための情報収集を行います。