ビジネス全体を考えましょう！

例えば、ビジネスホンの販売をすると考えた時に、
ターゲットから順番に考える必要があります。

まず全体を記載ます。
大きな枠から記載します。

・市場

・ターゲット

・見込

・商談

・契約（顧客）

・固定客

まず、市場ですが、ビジネスホンを使っている法人全てが含まれます。
そこから、ターゲットを絞り込みます。

ターゲットとは、商談をして契約に結び付く可能性がある
物件見込を全て出すイメージです。

例えば、「４年以上ビジネスホンを使っている」とする。
その場合、市場に順番に電話してターゲットかどうかの調査をします。

そのターゲットから、見込を選別して、
アポイントを取って商談を行って、
契約を取得し顧客になります。

それで終わりではなく、その顧客をお得意さんにして、
固定客に進化させる必要があります。

このビジネス全体を考えて、
テレアポという部分を認識しないとマズいです。

理由は、テレアポよりも費用対効果がいい物があれば、
シフトをいつでもできるようにしておかないとマズいからです。

それでは、テレアポはどの部分を担っているのか？

市場から、ターゲットを絞りだして見込にして、商談の段取りをするまで、
そこをテレアポは行っているのです。

「他の手法は？」と考えてみると、

・飛び込み営業

・広告

・ホームページ

・ＤＭ

など、いろいろな方法があります。

これらの手法を大別すると、

１．プッシュ型

２．プル型

この２つの手法に分けられます。

そして、営業を行っている会社のほとんどは、
２のプル型を使っています。

私の業界のように、１のプッシュ型を活用するのは、
少数派だと言えます。

プル型は、ダイレクトレスポンスマーケティングが主流になっています。
大手企業は、未だにイメージ広告を活用していますが、
通販の企業は、ほぼダイレクトレスポンスマーケティングを活用しています。

簡単に言うと、初回限定というようなレスポンスが計量できるものを付けて、
広告の費用対効果を計測できるものです。

ただし、２のプル型は多大な広告費用がかかります。
しかも、お客様は必要があって検索したり反応します。
電話機の調子が悪いなどです。

その場合は、当たり前に他社競合と競争に成ります。
価格勝負になるので、薄利多売の方式だと言えます。

多くの場合は、安易に２のプル型で集客をします。
手軽にコストがかからないと考えますが、
思った以上にコストがかかります。

ホームページの作成も、業者に頼めば１００万はかかります。
ドメイン、サーバー管理費、などがかかるだけじゃなく、

ＳＥＯ対策や、googleのアドワーズ広告などを活用すれば、
月額数十万円～数百万円かけている企業も多くあります。

チラシやＤＭも手間と費用はバカになりません。

テレアポをコスト計算したように、
まずは、小さく実験してビジネスの見込があれば、
大きく投資する！

常に、トライ＆エラーの繰り返しだと考えるべきです。

さて、少数派のテレアポや飛び込み営業ですが、
市場→ターゲット→見込→商談のアポイントまでを行うと話しました。

これで、データベース構築の意味合いが理解できると思います。
まず、ターゲットを絞り込むためには、市場全体にアプローチして、
ターゲットとして上げれるかどうか情報収集する必要があります。

「４年以上ビジネスホンを使っている」これをターゲットとした場合、

３年使っていたら１年後、２年使っていたら２年後は、
ターゲットになるということなんです。

つまり、ターゲットかどうかを判別するための情報収集が不可欠で、
その質問結果を蓄積する必要があるのがわかると思います

また、重要なのでお話ししますが、
見込がアポに結び付かなかった場合そのお客様は、
・ＮＧですか？
・見込でしょうか？

多くの営業マンは、一度断られると、ＮＧとして見込管理を止めます。
これがダメなんです。

一度会話した有力な見込として管理する必要があります！

このように考えられないと、エリアを１回電話しただけで市場が無くなってしまいます。
市場は永遠です。

このように、考えることが、
営業をやる上で、重要ですよ。

まずは、テレアポで重要なのはデータベース構築だと、
ご理解ください。