あなたは、ＮＨＫの「おはよう日本」に出たことありますか？
まぁ、自慢なんですが、私はコールセンターを大連でやっていた時に、
取材を受け、放送された経験を持っています。

最初は、ＮＨＫ九州の取材の方２名で訪問され、
面白いのが、女性がカメラマンで、男性がインタビューをされていました。

「普通は逆だろう？！」って思いましたが、…

ＮＨＫ九州で放送され、視聴率が高かったらしく、
おはよう日本でも取り上げられました。

結構、長く映されていました。…
残念ながら録画したものが無く、
ＮＨＫに電話してももらえませんでした。

記念に欲しかったんですが、…仕方ないです。

さて、「意外と島田ってテレアポに関して詳しいんじゃない！？」と、
思ってもらったと思うので、テレアポに関しての話しをします。

私は社長業をしていますので、テレアポをされる側です。

まあ、クソ忙しい中、電話がかかってくるのは、
ストレスを感じますし、不要なんです。
いちいち出たくないんです！

そこで、テレアポの発信番号をスマホに「ＮＧ」登録しています。

私の場合は、会社にかかった電話も全て携帯に転送にしているので、
スマホで受けるのですが、さっき数えてみたら、

７２件もＮＧ登録されていました！

そんだけ、テレアポをやっている業者は多いということです。

このほぼ１００％が目的を間違えています！

まあ、アポだけ狙っています。

これじゃ、勿体ないし無意味なんです。…

テレアポは、

『データベース構築』

これが、非常に重要な目的なんです！

これをやらないというか、意識していない
テレアポが多いように感じます。

詳しくは、テレアポマニュアルを見てもらうのがいいでしょう。
このマニュアルを見たある大手販売店の社長は、
「他の販売店には見せないで！」とわざわざ電話してきました。
https://cotucotu.com/116/

まあ、それほど良い内容だったんだろうと、
解釈しています。…

ここに詳しく解説していますが、
テレアポを目先の売上だけ考えて活用すると、
目的は「アポ」だけになります。

これは、ビジネスの全体像を把握していない、
目先だけになってしまいます。

私が提唱するテレアポは、
テレアポをビジネス全体の中から考えて創り上げています。

だから、目先のアポイント以上に、
『データベース構築』を重要視しているのです。

今回、テレアポに関してお話しする前に、
「テレアポ・コンサル」と検索してみると、
全部のコンサルタントが、アポだけを目的に指導しています。

言い換えると、経営を経験していない、
営業マンとしてテレアポを活用していた人しかコンサルをしていない！

という悲しい現実が見えてきました。

営業マンは目先の契約を目指すので、

・アポ率をどうすれば向上できるのか？

・どんな切り返しトークがあるか？

などなど、目先のテクニックに終始します。

でも、本当に重要なのは、そこじゃないんです！
テレアポで重要なのは、目先のテクニックでも、
アポ取得のスキルでもなく、

テレアポという手法をビジネス全体の中で、活用する意味と、
費用対効果を理解することから始めないと意味が無いんです！

ビジネス全体の話しは後で話します。
先に、費用対効果の話しをさせて頂きます。

あなたに質問です。

１．アポ１件取得単価はいくらですか？

２．１件契約を取るまでにかかるアポコストはいくらですか？

３．１件平均粗利はいくらですか？

４．アポから最初に狙う商品は、フロントエンドですか？バックエンドですか？

５．フロントエンドの場合、バックエンドの平均粗利とフロントからバックにつながる
　　ビジネスモデルの構築はお済ですか？

これらの質問に即答できないまま、
テレアポを活用していると、非常に危険です！

まずは、順番に解説します。

１．アポ１件取得単価はいくらですか？

これは、皆さん計算されていると思いますが、
アポインターさんを活用している場合なら、
アポインター経費から計算できます。

営業マンが自アポで自分で営業をしている場合は、
全体の経費を営業人数で割って計算できます。

分かり易いのはアポインターなので、そちらを解説します。

時給１５００円×８時間×２０日とします。
２４０，０００円です。

法定福利費や交通費を支給していたりするので、
ザックリ、３５０，０００円かかっているとします。

１時間平均２０コールとして、アポ率が１％だとすると、
２０コール×８時間×２０日＝３２００コール
アポ数は３２００×１％＝３２件となります。

３５０，０００円÷３２件＝１０，９３７円となります。

ここには通信費が含まれていませんので、
光回線を使用した場合、

３２００コール×８円＝２５６００円÷３２件＝８００円

合計１１，７３７円かかっている
ということになります。

２．１件契約を取るまでにかかるアポコストはいくらですか？

続いて、契約率が２０％だと仮定します。
１件の契約を取るために必要なアポ数は、

１件÷２０％＝５件です。

５件×１１，７３７円＝５８，６８５円となります。

３．１件平均粗利はいくらですか？

これは、アポから契約を取る商品の平均粗利なので、
商品によって変わってくるでしょう。

ただ、ここで理解して欲しいのは、
５８，６８５円以下だと、契約を取っても赤字だということです！

ですから、常に計算して、商品の粗利単価が、
契約取得コストを下回わる場合は、戦略自体を
見直す必要があるということになります。

４．アポから最初に狙う商品は、フロントエンドですか？バックエンドですか？

ただし、テレアポを活用してフロントエンドを拡販して、
そのお客にクロスセルしてバックエンドを販売するスキームが出来上がっている場合は、
フロントエンドが赤でもＯＫです。

トータル的に利益確保が出来ていれば問題無いです。

逆に、最初っからバックエンド狙いで、
しかも、粗利単価が低ければやる意味が無い！ということになります。

５．フロントエンドの場合、バックエンドの平均粗利とフロントからバックにつながる
　　ビジネスモデルの構築はお済ですか？

フロントエンド、バックエンドを常に考えているか？
これがビジネスを行う上で、非常に重要なものです。

ネットの世界では当たり前になっていますが、
まだまだ、営業の世界では、この考え方は浸透していません！

私が飛び込み営業を行っていた時には、
アプローチ商材を用意して、それで顧客開拓を行って、
ビジネスホンやＦＡXやコピー機などを、クロスセルしていました。

アプローチ商材がフロントエンド
ビジネスホンなどがバックエンドです。

アプローチ商材は、第二電電やＩＳＤＮ回線などお客様は負担の無い物を活用し、
ビジネスホンの拡販を行っていたわけです。

こういう考え方が、ビジネスを発展させます。