提案機種の導入の「間接コスト削減」を数値化する。
これは、なかなか浮かばないものです。

それでも、あなたがいろいろ考えて「何かないかなぁ？」って思っていると、
浮かんで来るものです。

先ほどの、人件費や地代家賃なんて、
言われれば「確かにぃ」って思うと思いますが、
気が付くか付かないかで、結果が大きく変わってくるのです。

後は、「やるか」「やらないか」です！

レーザーＦＡＸを日本一売っていた時に、
社員にもやり方を全て教えました。
でも、誰一人としてやらなかった。

まあ、出来なかったのかも知れません。
当時の私は、自分が売れるために作り込んでいたので、
島田にしか出来ないシナリオだったのかも知れません。…

ぜひ、一つ一つの提案を分析して、分解して、
数値化できるものが無いか考える癖を付けましょう。

数値化できる。
数値化できない。

分かり易く言うと、外部委託できるものは、
数値化できるものだと言えます。
人件費などはそうですし、有料で提供するサービスはすべて数値化できます。

地代家賃も実際にお金が発生しています。
それが削減できれば、提案をするべきだと言えるのです。

さて、料金のクロージングはその場で決めるためのクロージングです。
相手が決裁者以外では使わない手法だと言えます。

決裁者の場合、特に法人営業の場合は、
社長と言うのは１円でも安く！と考える動物なので、
金額交渉を絶対にやってきます。

営業マンもそれを考慮して、安くする代わりに、
結論を即出してもらうようにします。

ということで、

「限定性」と「絞り込み」を使うようにしましょう！

限定性とは、「先着１００名様限定」とか、
「１００台限定」とか、「今日だけ！」というようなものです。

数や期間を限定することを指します。

以前もお話ししましたが、
人間が購買する場合に２つ恐怖心を抱きます。

１．騙される恐怖心

２．機会損失の恐怖心

クロージングでは、２の機会損失の恐怖心を煽る必要があります。

本当は、いつでも３０％ＯＦＦだとしても、
「明日まで」とか、「５０台限定」とか、
今買わないと、機会損失するよ！ってアピールすることが重要なんです。

ＴＶショッピングでも、「今だけ！」を必ず強調します。

まあ、それが、ホームページで見ると、
１年中その料金で販売しています…が、（笑）

笑ってしまうような事実ですが、このように、
限定性をプラスすると、その場で考えて結論を出しやすくなるのです。

だから、料金のクロージングでは、
この限定性は非常に効果的だと言えます。

普通に、「３０％ＯＦＦです。」というよりも、
「今回特別に１０台限定で３０％ＯＦＦなんです！」と言われた方が、
特別性を感じるのが人間という動物です。

それで、「後残りが１台だけ？！」
「社長どうします？予約しておきますか？」とやると、

「じゃぁ、予約して！」と成るものです。

面白いですよね、…。

もう一つ、知っておいて欲しいのは、

『絞り込み』という手法です。

まあ、一般の営業ではあまり使わない手法です。
ネットやマーケティングでは必ず使います。

どういうものかご説明しますね。

イメージ的に言うと、『煽って煽って、絞り込む！』って感じ！

「今日だけ〇〇円！」

「さらにナント〇〇をお付して据え置きの○○円！」

「でも、待ってください！」

「○○な人、○○な人は、ご遠慮ください」

「○○な人には申し訳ございませんが、販売できません」

「でも、○○で○○な人なら大歓迎です！」

「今すぐ、こちらをクリック！」

こんな、イメージです。

私の場合だと、

ただし、以下のような人はご遠慮ください。
・人任せで、自分から進んでは行動しない経営者
・責任を他人に押し付け、自分は悪くないと自己正当化する経営者
・飲みに行く金は惜しまないくせに、自己啓発のための投資をケチる経営者

以上のような人は、私の手に負えませんので、
他のおべっか大好きのコンサルを活用ください。

もし、あなたが真剣にビジネスに取り組み、
自分から率先して行動できる人なら、喜んで働かせて頂きます。

ぜひ、ＺＯＯＭによるオンラインコンサルをお申し込みください。
あなたにお会いできるのを楽しみにしております。

こんなふうに、絞り込みをＦＡＸＤＭの中で行っています。

これは、あなたには申し込む資格があると確認させて、
真剣に考えさせ、背中を押しているのです。

大体、上記記載の「以下のような人」ッてＦＡＸＤＭを読んだりしません！
真剣にビジネスに取り組み、改善を考えているような人だけです。

つまり、「俺は申し込んでいいんだ！」って確認させているのです。

この絞り込みには背中を押す効果と、
もう一つ重要なメリットがあります。

それは、対象外を削除するというメリットです！

例えば、コンサル契約をする場合も、
行動しない人や、他人任せの経営者と契約すると、
後が面倒なんです。

手間と労力が半端無い場合があります。

そういう、対象外をここで排除できます。
まあ、自分から対象外という認識は無いものですが、
契約後に、行動しない場合などに強く出れます。

後々、問題になることを防ぐことも可能ですし、
話していて、ダメそうな人はここでカットすることが出来るのです。

営業って売るのが仕事です。
お客様に選ばれる必要がありますが、
同時に、客を選ぶ必要があります。

クレーマーのような人と契約をしないことです。
手間がかかり過ぎる契約は最初っから断るべきです。

私はもう２０年近くパソコンの販売をしていません。
サーバーの販売をしても、パソコン単体での販売はしません。

これは、面倒なだけで利益が少ないからです。
数万円のためにインストールやセッティング、
挙句の果てには使い方まで教えるのは、

どう考えても採算割れになります。

売るのも仕事ですが、断るのも仕事です。
・客を選ぶ。
・商品を選ぶ。
重要な要素です。

ぜひ、参考にしてください。