怖がらずに、「破られてみろ！」
ビビッて契約書を出せないままじゃ、ダメなんです。
「１枚２枚破られてみろ！」って感じです。
この話も何度もしているので、
耳タコ状態だと思いますが、
はじめての人もいるので話します。
私が、契約書を出して書き始めるというクロージングを
当たり前に使うようになったきっかけの話しです。
１日に３件で立て続けに契約書を破られたんです！？
目の前で、契約書を破られるって、
結構ショックです！
それが、３件連続です。
４件目は自分で破りました！（笑）…
嘘のような実話です。
前日の夜に時間を巻き戻します。…
当時の私は売れない営業マンでした。
入社半年ほど経った頃です。
私の直属の上司は、当時、日本で一番売っている
トップセールスでした。
「マシーン」と言われていました。
ただ、この人は部下に営業を一切指導しません。
取り方を教えてくれない人でした。
どうにかして売れるように成りたかった私は、
その人の傍で、わざと下手くそなロープレをしました。
短気な人なので、絶対に何かリアクションをするはずだと
仕掛けたわけです。
怒りながら言われた「一言」「一言」が売るための
ヒントに成るからです。
しばらくやっていると、
「だからテメぇ～は売れないんだ！」と、
半分切れながら、その上司が怒鳴りました。
「待ってました！」って感じで、
何か、ヒントをくれないかって、
待ち構えていると、
「お前は、いつ契約書を書くの？」と聞かれ、
「契約が決まってからです。」と言うと、
「だから売れないんだ！」
「契約書は先に書きゃぁいいんだよ！」と、…？
意味不明はことを言うのです。
「先？ってどういうこと？…」と思っていると、
「社長に、「今と一緒ならいいですよねぇ？」って言って、
契約書を出して書き始めるんだよ。
この時に、リース料金の欄は空けておいて、他を全部埋めて印鑑を貰う。」
「それで、リース料金を計算して３千円高くなる場合は、
そこから料金を詰めていけばいい」
「今度の機種は○○って機能がありますがあった方がいいですよねぇ？」
５００円だけ！とか、○○があるのと無いのどっちがイイって、
１台３００円！とかそうやって、料金を詰めて最終的に３千円上げて書きゃイイ」って、…
まあ、そういうことを教えてくれました。
「スゲぇ～！」って感動しました。
これが、秘訣なんだ！って、翌日、早速行動したら、…
１日に３件で立て続けに契約書を破られたんです！？
当時の私には、料金を詰めるということができませんでした！
いろいろ言われたように、料金を上げようと頑張ったんですが、…
何を言っても、
「要らない」
「今のままでイイ」
「無くてイイ」…思うようには成らないんです！
最後には、困ってしまって、
「３千円だけ上がります！スミマセン！」って言うと、
「じゃぁ、この契約書は無しね、破るよ」って、
ビリビリって、…
悲しい音が響きました。…
その時に、このトークは俺にはできない。
でも、『契約書って道具だ！』って気が付きました。
「契約を迫まる為の道具」と分かった瞬間でした。
これから、契約書を出して書き始めることが、
平気で出来るようになったんです。
非常に良いことを教わりました。…
まぁ、過去には戻れないのですが、この時にもし、
「金額のつめ方をマスターすればイイ」って私が考えていたら、
全く違った営業マン人生を歩んでいたと思います。
だって、当時の私は、月間に５セット程度しか取れない売れない営業マンでした。
その私が、たった１日で合計４枚契約書に捺印を頂けたんです！？
ヤバくないですか？
そのまま、料金の詰め方を考えて行ったら、
半分決まったとして１日２件です。
月間５０件の契約です！
イキナリ！トップセールスに成れたかもしれない。…
でも、私は遠回りしました。
まあ、結果的には良かったです。
だって、そのスタイルは単なる料金営業です。
ベネフィット営業じゃないので、営業の本質を理解できなかったかもしれません。
遠回りしたことで、営業の本質を理解でき、
今では指導する側に回ることが出来たんです。…
まあ、タラレバの話しですが、
こう考えると、あの時、本当に必殺技を教えてくれたんだなぁ～って、
売れる秘訣を教えていてくれたんだ！って思います。
さて、話しをクロージングに戻します。
『契約書は道具』です！
クロージングのための道具に過ぎないんです。
だから、気にせずバンバン使いましょう。
例えダメでも、「破ればイイ」だけです。
怖がらずに、契約書を出して書き始める。
最強のクロージングを使いましょう。
「やるか、」「やらないか？」人生はそれだけです。
実は、先ほどの「契約書を先に書け」という話しを、
私ともう一人Ｋ君も聞いていました。
でも、Ｋ君は、話しを話として聞いただけで、
行動に移しはしませんでした。
私なんかよりも営業向きな人でした。
バンバン売上を上げていました。
でも、それから半年で退社してしまいました。
逆に私は主任に昇格していました。
何が違うのか？
それは、行動量です。
毎日を１００％で行動した私と、
才能があっても、行動をしなかったＫ君の差は、
１年で逆転し、大きな差を生んでいました。
ぜひ、あなたは行動する人生を歩んでください！
以上 最強のクロージングについてでした。
即！行動しましょう。
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