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破られてみろ!

怖がらずに、「破られてみろ!」

ビビッて契約書を出せないままじゃ、ダメなんです。
「1枚2枚破られてみろ!」って感じです。

この話も何度もしているので、
耳タコ状態だと思いますが、
はじめての人もいるので話します。

私が、契約書を出して書き始めるというクロージングを
当たり前に使うようになったきっかけの話しです。

1日に3件で立て続けに契約書を破られたんです!?

目の前で、契約書を破られるって、
結構ショックです!

それが、3件連続です。
4件目は自分で破りました!(笑)…

嘘のような実話です。

前日の夜に時間を巻き戻します。…

当時の私は売れない営業マンでした。
入社半年ほど経った頃です。

私の直属の上司は、当時、日本で一番売っている
トップセールスでした。
「マシーン」と言われていました。

ただ、この人は部下に営業を一切指導しません。
取り方を教えてくれない人でした。

どうにかして売れるように成りたかった私は、
その人の傍で、わざと下手くそなロープレをしました。

短気な人なので、絶対に何かリアクションをするはずだと
仕掛けたわけです。

怒りながら言われた「一言」「一言」が売るための
ヒントに成るからです。

しばらくやっていると、

「だからテメぇ~は売れないんだ!」と、

半分切れながら、その上司が怒鳴りました。

「待ってました!」って感じで、
何か、ヒントをくれないかって、
待ち構えていると、

「お前は、いつ契約書を書くの?」と聞かれ、

「契約が決まってからです。」と言うと、

「だから売れないんだ!」

「契約書は先に書きゃぁいいんだよ!」と、…?

意味不明はことを言うのです。
「先?ってどういうこと?…」と思っていると、

「社長に、「今と一緒ならいいですよねぇ?」って言って、
 契約書を出して書き始めるんだよ。
 この時に、リース料金の欄は空けておいて、他を全部埋めて印鑑を貰う。」

「それで、リース料金を計算して3千円高くなる場合は、
 そこから料金を詰めていけばいい」

「今度の機種は○○って機能がありますがあった方がいいですよねぇ?」
500円だけ!とか、○○があるのと無いのどっちがイイって、
1台300円!とかそうやって、料金を詰めて最終的に3千円上げて書きゃイイ」って、…

まあ、そういうことを教えてくれました。

「スゲぇ~!」って感動しました。
これが、秘訣なんだ!って、翌日、早速行動したら、…

1日に3件で立て続けに契約書を破られたんです!?

当時の私には、料金を詰めるということができませんでした!
いろいろ言われたように、料金を上げようと頑張ったんですが、…
何を言っても、

「要らない」

「今のままでイイ」

「無くてイイ」…思うようには成らないんです!

最後には、困ってしまって、

「3千円だけ上がります!スミマセン!」って言うと、

「じゃぁ、この契約書は無しね、破るよ」って、

ビリビリって、…
悲しい音が響きました。…

その時に、このトークは俺にはできない。

でも、『契約書って道具だ!』って気が付きました。

「契約を迫まる為の道具」と分かった瞬間でした。

これから、契約書を出して書き始めることが、
平気で出来るようになったんです。

非常に良いことを教わりました。…

まぁ、過去には戻れないのですが、この時にもし、

「金額のつめ方をマスターすればイイ」って私が考えていたら、

全く違った営業マン人生を歩んでいたと思います。
だって、当時の私は、月間に5セット程度しか取れない売れない営業マンでした。
その私が、たった1日で合計4枚契約書に捺印を頂けたんです!?

ヤバくないですか?

そのまま、料金の詰め方を考えて行ったら、
半分決まったとして1日2件です。

月間50件の契約です!

イキナリ!トップセールスに成れたかもしれない。…

でも、私は遠回りしました。
まあ、結果的には良かったです。

だって、そのスタイルは単なる料金営業です。
ベネフィット営業じゃないので、営業の本質を理解できなかったかもしれません。

遠回りしたことで、営業の本質を理解でき、
今では指導する側に回ることが出来たんです。…

まあ、タラレバの話しですが、
こう考えると、あの時、本当に必殺技を教えてくれたんだなぁ~って、
売れる秘訣を教えていてくれたんだ!って思います。

さて、話しをクロージングに戻します。

『契約書は道具』です!

クロージングのための道具に過ぎないんです。
だから、気にせずバンバン使いましょう。

例えダメでも、「破ればイイ」だけです。

怖がらずに、契約書を出して書き始める。
最強のクロージングを使いましょう。

「やるか、」「やらないか?」人生はそれだけです。

実は、先ほどの「契約書を先に書け」という話しを、
私ともう一人K君も聞いていました。

でも、K君は、話しを話として聞いただけで、
行動に移しはしませんでした。

私なんかよりも営業向きな人でした。
バンバン売上を上げていました。
でも、それから半年で退社してしまいました。

逆に私は主任に昇格していました。

何が違うのか?

それは、行動量です。
毎日を100%で行動した私と、

才能があっても、行動をしなかったK君の差は、
1年で逆転し、大きな差を生んでいました。

ぜひ、あなたは行動する人生を歩んでください!
以上 最強のクロージングについてでした。
即!行動しましょう。

『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識』

私がまぐまぐでメルマガをスタートした頃の題名です。
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