書類を出して書き始める

私のクロージングはいつの間にか、
リース契約書を出して、

「ゴム印と代表印ください！」

と言いながら、契約書を書くというものに定着しました。

もちろん、前回お話ししたような、
軽めのクロージングを何回か挟んでからの、最後のクロージングです。

結局、いろいろやってみましたが、
この流れが最もスムーズに、そして高確率に、
契約に至るわけです。

このようなクロージング手法を「動きによるクロージング」と言います。

・「黙ってペンを差し出す。」とか、

・「お包みしますねぇ～、はい、１，５００円です。」など、

このように、契約申し込みに直接関係のある動作を、
営業マンが行うことで、契約を迫るのを、
「動きによるクロージング」と言います。

この、動きによるクロージングは最強だと言われています。

私の場合は、この言葉を知る１０年以上も前から、
このクロージングを当たり前に活用していました。

確かに、そうすると多くのお客様は、
ゴム印などを持って来てくれます。

強力というよりも、最後のダメ押しをする感じの
クロージング手法だと思います。

『契約は当然』と話しました。

この当然な契約までの流れをイメージしましょう。

そうすると、提案してお客様にベネフィットを伝え、
お客様が納得し、料金を提示して折り合いが付いたら、
契約書に記入いただくというのが当然なんです！

あなたは、この当然の流れ通りに行動をすれば良いだけなんです。

ところが、多くの営業マンは、契約書を出す勇気が無いんです。

お客様が「じゃあ、お願いするね」と言ってくれるものだと、
その言葉を待っているんです！

これが、大きな間違えなんです！！！！！

お客様の方から「お願いします」とは言わないものです！

重要なので、もう一度、

お客から「買った！」とは言いません。

営業歴３５年の私が言うので、間違えないです。

お客さんから、「買った！」と言われた記憶は数回しか無いです。

それこそ、何千回も契約書を記入してもらってきましたが、
クロージングをする前に、「買った！」と言われたのは、

入社２ヵ月目に何も分からないまま、必死でトークしたら、
お客さんが、「買った！」と大きな声で言ってくれた時と、

築地市場の中で釣り用の長靴を履いて飛び込み営業をしていた時に、
魚屋のオヤジに、「買った！」って言われたぐらいしか、
記憶に残っていません。

後の契約の全ては、クロージングをかけて、
契約書を出して「ハンコください」って決まったものです。

そもそも、営業の主導権を握っているのは、営業マンです。
アプローチからクロージングまで、引率する必要があるのです。

そうしないと、お客様はどうしていいか分からなくなるのです。

営業同行していて、このようなケースをよく見かけます。
もう、お客さんはやる気になっているのに、

営業マンがクロージングをしないまま、
固まってしまって、最後には、「考えてください。」って、

「バカか？」って、思います。

お客様の『買い気配』が読めないのでしょうか？
それとも、クロージングをする勇気が無いのか？
そもそも、クロージングを知らないのか？

意味不明なんです。

私が脇で、「契約書は？出してあげて」って言って、
恐る恐る書類を出して、

私が当然のように、「ゴム印と代表印頂けますか？」と言うと、
お客様は当たり前のように持って来てくれます。…

だって、落ちてるから、もうやる気だから、
契約のやり方を示せばイイだけなんです。

分かり易い例として、ホームページを例にしましょう。

あなたも、ホームページから申し込みや買い物をした経験があると思います。
Amazonなどは非常にスムーズに買い物ができますが、

それとは正反対の、こんな経験をしたこと無いですか？

「どこに申し込み欄があるか分からない？」

もう、買おうと思っているのに、

「どこ？」

「わからん！」

延々と消費者の喜びの声が続いていたり、
どこを探しても見つからない！と、いうようなサイトです！

こういうサイトって売れないサイトなんです。
クロージングをかけてないというか、
契約が当然に成ってない、自然に申込みにつながってないのです。

売れるサイトは、それを防ぐために、
申込のクリックを何回も挟んできます。
テスクロを挟むような感覚です。

消費者の喜びの声の間にも適度に挟みます。

ベネフィットを提供したら挟みます。
だから、売れるのです。

このように考えると、実際の営業と似てますよね？！

あなたの営業も同様に、頑張ってベネフィットを探し、
ベネフィットを提供し、料金提示をしたのに、

最後の最後でつまずいてしまっているのです。…