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『選択させるクロージング』

これは、非常に成功率の高い科学的なクロージングだと言えます。

例えば、彼女をディナーに誘いたい時に、

1.「食事でもどうですか?」

2.「寿司!焼肉!どっちがイイ?」

どっちが成功率が高いでしょう?

1.の場合は、YES or NOなので、成功率は50%です。

2.の場合は、YES・YES・NOなので、成功率は66%になります。

ナント、16%も決定率が高くなる計算になります!
凄くないですか?

ただし、3択はNGです。
3つ出されると、人間は即答が出来ないんです!

結果、「考えておく」になりますいんです。

また、「寿司!」「焼肉!」って出すことで、
NOが見え難くなるという効果もあります!

事前にリサーチして、相手の好物を知っていれば、
決定率は単なる計算以上に高まるでしょう!

このように、NOという選択肢が見え難くという利点があるのです。

思わず、「寿司!」と言い易いものなんです。
これも、選択させるクロージングの優れた点です。

当たり前ですが、「YES、NOどっち?」は選択させるクロージングには
入りません!

YESを2つ出すのが、選択させるクロージングなので、
ご理解ください。

もう一つ大切な話をします。

選択させるクロージングを言う場合のトークですが、
トークの組み立てで、決定率が変わるので、注意してください。

1.「寿司!焼肉!どっちがイイ?」という言い方と、

2.「行くなら寿司と焼肉どっちがイイ」という言い方では、

受ける印象が違ってきます。

1.は行くのを前提として話しています。
2.は行くのが前提には成ってなくて、
まず、行くか行かないか?行くならどっちと言う2つの質問を組み合わせて
トークしています。

決定率が高いのは1の方です。
ただし、相手によって違うというのもご理解ください。

法人営業をしている私の場合は、ほぼ、2を使います。

「やるなら」を付加して聞きます。

これは、相手が初対面の人で経営者との商談という
前提だからです。

顧客など、面識がある場合は1を使います。
この前後の言葉に、何を選ぶのかも考えながら、

お客様に合わせて使うようにしましょう。

また、選択させるクロージングは事前に用意をしておくことも
忘れないようにしましょう。

あなたの扱っている商品やサービスで選択させるクロージングに
ハマるものがあるのか?

どれをピックアップしておく必要があります。

・色

・形状

・オプション

・機能

2択に使えそうな物をカタログの中から、
拾い出して、それぞれ選択させるクロージングを
事前に作成しておくことです。

もちろん、そんな準備をしなくて、
自然にトークを言える人は不要ですが、
頭の中で考えないとダメだと言う人は、
事前準備を忘れないで下さい。

しつこくて申し訳ないですが、「トーク練習」をやりましょう!
売れない営業マンの特徴は、トーク練習不足です!

営業トークが言えません!
営業トークと普段の会話は別物です。

売れる営業マンは、営業トークができている人です。
違いは、トーク練習の習得が終わっている点です。

多くの売れる営業マンは、別にトーク練習をしていないかもしれませんが、
頭の中や、夢や、移動中に、あれこれと考えていたりします。

また、売れる営業マンは、圧倒的に数が多いです。
契約数も多いですが、断られた件数も多いものです。
つまり、売れない営業マン以上に、数をこなしています。

しかも、「断られた」悔しい経験が、
人間を成長させるものです。

あの時の、このトークがダメだった!とか、
料金を先に言って失敗したとか、
いろいろ、考える数が多い分、

それが、トーク練習の代わりになっているのです。

あなたが、瞬間的にトーク作成ができないレベルなら、
ぜひ、ぜひ、トーク練習を日課にしましょう。

そして、事前準備を必ず行ってください。
以上 よろしくお願いいたします。