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やるとは言ってないけど話を進める

「商談の初期でもクロージングをかけましょう」と話しましたが、
その中で私がよく使うのが、2つあります。

1.お客さんはやるとは言ってないけど話を進める

2.選択させる

この2つを使っています。

まずは、1番目の「話を進める」についてお話しをします。

商談をしていて、お客様の反応がYESの場合、
ジャブ的にクロージングを挟んでいくのですが、

この時に、

「じゃぁ、工事は来週でいいですか?」とか、

「特価分の在庫だけ確認しますね」とか、

お客様はまだやるとは言ってないけど、
ドンドンやるものだとして話を進めるイメージです。

もちろん、それで決まるとは思ってないのですが、
決まったら、ラッキーぐらいの軽い感覚で、
少し冗談ぽくやります。

これが、一番よく使うパターンです。

少しイメージが湧くように全体の流れをトークでご紹介しましょう。

営業:「社長の会社だと結構沢山の書類をPDFにするんじゃないですか?」

社長:「そうだね、」

営業:「今の機械だと、いちいち表面をスキャンしたらひっくり返してって、
    かなり面倒じゃないですか?」

社長:「確かに、結構、時間かけてやっているけど、
    それしか出来ないんでしょう?」

営業:「もっと、簡単に、早くできる方法があったら知りたいですか?」

社長:「そんなことできるの?」

営業:「実はこの機械ですが、自動両面スキャンが出来るので、
    重ねて乗っけて、カシャカシャって読み取ったら終わり!って感じで、
    ひっくり返す必要も無いので社員さんが雑務する時間が、
    大幅に削減できちゃうんです!」

社長:「マジ?!」

営業:「来週にでも持ってきましょうか?」

こんな感じで、クロージングを挟みます。
それで、YESなら料金を詰めていきますし、
NOなら、他のベネフィットを探します。

これも、イメージが湧くようにトークで紹介します。

・YESの場合

営業:「来週にでも持ってきましょうか?」

社長:「タダでくれるの?」

営業:「今の機種と交換するだけなので、あまり負担なく交換できますよ」

社長:「高くなるのは嫌だなぁ~」

営業:「ですよねぇ、毎月あのファイル何冊ぐらいPDFに落とすんですか?」

社長:「4~5冊かな?」

営業:「ザックリ両面100枚と考えて500枚の両面ですね、
    ひっくり返す手間があるので、100枚の片面が終わるのに、
    5分前後は必要です。ひっくり返す手間に5分、裏面に5、分とすると、
    1冊スキャンだけで、15分は必要になります。
    15分×5=75分かかる計算になります。

    それが、1冊5分で終わるとして、5分×5冊=25分
    50分の時間が削減できます。

    社員さんにかかっている経費がザックリ50万円とします。
    これは、給与以外に福利厚生費や法定福利費や交通費など合わせた概算ですが、
    20日稼働で8時間勤務とすると分給が52円になります。
    52円×50分なので、2600円ほど導入で実質的に経費が下がります。
    まあ、実際にはもっと多く時間が削減できると思います。」

   「交換した場合、月額リース料金が2600円と差し引き3000円だけかかります。
    たった3千円だけならいいですよねぇ?」

社長:「勘弁してよ、もう少しどうにかならない?」

営業:「マジですか?チョット待ってくださいねぇ、…」
    例えば、1500円だけなら今日印鑑もらえますか?」

社長:「1500円だけならイイよ」

営業:「じゃあ、上司に決済貰うんでチョット待ってください、」(携帯で電話)

営業:「特別ですよ!1500円だけで決済貰えました。
    2600円安くなる分と、1500円なので、4100円プラスして、
    19100円です。ただ、どうせ、端数は切れ!って言うでしょうから、
    19000円ピッタリでやっときますね、
    ゴム印と代表印頂けますか?」

こんな流れになります。
    

・NOの場合

営業:「来週にでも持ってきましょうか?」

社長:「まだ、やるとは言ってないよ、」

営業:「ですよねぇ、…。ところで、携帯で写した写真をプリントアウト
    したりされますよねぇ?」

社長:「そうだね、」

営業:「あれって、携帯からパソコンに読み込んでって、
    結構、面倒じゃないですか?」…

と、次のベネフィットを探します。
そして、YESが出たらまたクロージングを挟みます。
何と無く、ご理解頂けますでしょうか。

「やるとは言ってないけど話を進める」のは、いろんなのがあります。

「おつつみしましょうか?」とか、

「今と同じ台数でいいですか?」とか、

「在庫だけ確認しましょうか」とか、

「色は、どっちがイイですか?」などいろんなパターンがあります。

その中で、重要なクロージングとして、
『選択させる』というのがあります。