「商談の初期でもクロージングをかけましょう」と話しましたが、
その中で私がよく使うのが、２つあります。
１．買うと決めてかかる
２．選択させる
この２つを使っています。
まずは、１番目の「買うと決めてかかる」についてお話しをします。
商談をしていて、お客様の反応がＹＥＳの場合、
ジャブ的にクロージングを挟んでいくのですが、
この時に、
「じゃぁ、工事は来週でいいですか？」とか、
「特価分の在庫だけ確認しますね」とか、
お客様はまだやるとは言ってないけど、
ドンドンやるものだとして話を進めるイメージです。
もちろん、それで決まるとは思ってないのですが、
決まったら、ラッキーぐらいの軽い感覚で、
少し冗談ぽくやります。
これが、一番よく使うパターンです。
少しイメージが湧くように全体の流れをトークでご紹介しましょう。
営業：「社長の会社だと結構沢山の書類をＰＤＦにするんじゃないですか？」
社長：「そうだね、」
営業：「今の機械だと、いちいち表面をスキャンしたらひっくり返してって、
かなり面倒じゃないですか？」
社長：「確かに、結構、時間かけてやっているけど、
それしか出来ないんでしょう？」
営業：「もっと、簡単に、早くできる方法があったら知りたいですか？」
社長：「そんなことできるの？」
営業：「実はこの機械ですが、自動両面スキャンが出来るので、
重ねて乗っけて、カシャカシャって読み取ったら終わり！って感じで、
ひっくり返す必要も無いので社員さんが雑務する時間が、
大幅に削減できちゃうんです！」
社長：「マジ？！」
営業：「来週にでも持ってきましょうか？」
こんな感じで、クロージングを挟みます。
それで、ＹＥＳなら料金を詰めていきますし、
ＮＯなら、他のベネフィットを探します。
これも、イメージが湧くようにトークで紹介します。
・ＹＥＳの場合
営業：「来週にでも持ってきましょうか？」
社長：「タダでくれるの？」
営業：「今の機種と交換するだけなので、あまり負担なく交換できますよ」
社長：「高くなるのは嫌だなぁ～」
営業：「ですよねぇ、毎月あのファイル何冊ぐらいＰＤＦに落とすんですか？」
社長：「４～５冊かな？」
営業：「ザックリ両面１００枚と考えて５００枚の両面ですね、
ひっくり返す手間があるので、１００枚の片面が終わるのに、
５分前後は必要です。ひっくり返す手間に５分、裏面に５、分とすると、
１冊スキャンだけで、１５分は必要になります。
１５分×５＝７５分かかる計算になります。
それが、１冊５分で終わるとして、５分×５冊＝２５分
５０分の時間が削減できます。
社員さんにかかっている経費がザックリ５０万円とします。
これは、給与以外に福利厚生費や法定福利費や交通費など合わせた概算ですが、
２０日稼働で８時間勤務とすると分給が５２円になります。
５２円×５０分なので、２６００円ほど導入で実質的に経費が下がります。
まあ、実際にはもっと多く時間が削減できると思います。」
「交換した場合、月額リース料金が２６００円と差し引き３０００円だけかかります。
たった３千円だけならいいですよねぇ？」
社長：「勘弁してよ、もう少しどうにかならない？」
営業：「マジですか？チョット待ってくださいねぇ、…」
例えば、１５００円だけなら今日印鑑もらえますか？」
社長：「１５００円だけならイイよ」
営業：「じゃあ、上司に決済貰うんでチョット待ってください、」（携帯で電話）
営業：「特別ですよ！１５００円だけで決済貰えました。
２６００円安くなる分と、１５００円なので、４１００円プラスして、
１９１００円です。ただ、どうせ、端数は切れ！って言うでしょうから、
１９０００円ピッタリでやっときますね、
ゴム印と代表印頂けますか？」
こんな流れになります。
・ＮＯの場合
営業：「来週にでも持ってきましょうか？」
社長：「まだ、やるとは言ってないよ、」
営業：「ですよねぇ、…。ところで、携帯で写した写真をプリントアウト
したりされますよねぇ？」
社長：「そうだね、」
営業：「あれって、携帯からパソコンに読み込んでって、
結構、面倒じゃないですか？」…
と、次のベネフィットを探します。
そして、ＹＥＳが出たらまたクロージングを挟みます。
何と無く、ご理解頂けますでしょうか。
「やるとは言ってないけど話を進める」のは、いろんなのがあります。
「おつつみしましょうか？」とか、
「今と同じ台数でいいですか？」とか、
「在庫だけ確認しましょうか」とか、
「色は、どっちがイイですか？」などいろんなパターンがあります。
その中で、重要なクロージングとして、
『選択させる』というのがあります。