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料金はベネフィットとの比較

まず、大原則!【料金は最後】です。

はじめのうち、お客様にまだベネフィットが伝わる前に、
料金を言うのはNGです。

料金は、お客様に十分にベネフィットが伝わってから、
はじめて出す必要があります。

ということは、「料金を出す=契約」ぐらいに
考えて料金提示をする必要があります。

たまにお客様に、

「いくらなの?」と聞かれて、反射的に、

「いくらいくらです」と言ってしまって、

「高いよぉ、…いらない」と言われる営業マンを見かけますが、
これは、ダメダメです。

聞かれても、

「提案書にして提示しますので、…」とか、

「現状確認してからじゃないと料金が出ませんので、…」とか、

その場では、言わないようにすることが重要です。
理由は、料金を言う時は、契約を決める時だからです!

つまり、最もクロージングで重要なのが、
料金提示のクロージングだと言えます。

あまり多くの営業マンは料金提示のクロージングを気にしていませんが、
料金提示の駆け引き次第で、

「決まる」「決まらない」が決定すると言っても、

過言ではありません!

商談をしていると、あなたが提案したベネフィットが
お客様にどれだけ刺さったのか?
何と無く、分かると思います。

ずっぽし刺さっていれば、
高くなっても買う人はいるでしょうし、

あまりベネフィットが刺さらない場合は、
今と一緒、若しくは安くならないと
導入しないケースもあると思います。

まあ、あまり刺さって無い場合は、
他のベネフィットを探して刺さってから料金提示の方がイイですが、
他に提案できるベネフィットが無い場合は、

料金提示のクロージングにかける必要があります。

料金のクロージングですが、まず考えて欲しいのは、
「安く見せる」ということです。

値引く、値引かないということではなく、
お買い得に見せる必要があるということです。

「安い」「高い」は人間の感覚の問題です。

だから、どんなにあなたが値引いても売れない場合もあれば、
別に値引かなくても売れる場合もあります。

例えば、コロナ禍でマスクが品薄になると、
定価の二倍、三倍、という高値でも売れました。
これは、記憶に新しいことだと思います。

つまり、需要と供給によって価格は変動します。
商品が余れば価格は下がります。
購買数が増えれば価格は上がります。

まあ、当たり前の話しです。

同様に、ベネフィットが大きく刺さっている場合は、
お客様は『欲しい!』状態になっています。
この時には、多少高くても売れます。

逆に、ベネフィットが刺さって無い場合は、
安くても売れないんです。

ですから、料金のクロージングをする時には、
ベネフィットが刺さっているのが、前提条件になります。

世の中の多くの営業マンは、ベネフィットを刺す活動をしません!
料金営業ばっかりやっています。

だから、ドンドン薄利になり、
自分で自分の首を絞めている状況なんです。

絶対忘れてはいけないのは、ベネフィットを提供することです。
金額だけがベネフィット!なんて言うのは、営業とは言えません。
まずは、ここを理解してください。

さて、『安く見せるコツ』に関して話します。
大きく3つあります。

1.値引き幅

2.ランニングコストを削減する

3.導入による間接コスト削減を数値化する

このような方法があります。
まずは、順番にご紹介します。

1.値引き幅

人間と言うのは不思議な生き物で、
10%OFFよりも50%OFFの方が、
得をしたような感じがします。

例えば、バーゲンセールや、アウトレットなどに行くと、
50%OFFや中には80%OFFなんて店まであります。

そういう店は混んでいたります。…

定価が高くて、仕切が安い商品などは、
料金の提案をした時に、お客様にお買い得感を出せるので、
売り易い商品だと言えます。

また、演技も重要な要素になります。

一旦値引いて、「もう少しどうにかしろ!」って言われた時など、
会社に演技電話したりよくやったものです。

真剣にやればやるほど、
お客様にはお買い得感が与えられるようです。

まあ、面白いですね!

値引きをクロージングに使う場合は、
「今日契約してくれるなら」という緊急性を迫って、
行う必要があります。

そうしないと、頑張って値引のクロージングをしても、
「考えておく」と成りかねないからです。

必ず、緊急性とセットでやるようにします。

また、人間と言うのは1段階だけより、
2段階が好きなようです。

まず、「特別に○○円になります。」と言って、
そこで、何とか納得してもらうよう頑張って、

「じゃぁ、今日申込みいただけるなら上司に相談しますので、
○○円になったら契約頂けますか?」と、2段階目をやる。

そうすると、その金額で決まるケースが多いです。

特に、法人営業をやっている場合は、
経営者は、交渉が大好きな人種です!

必ず、値引き交渉を仕掛けてきます。
(大阪だとみんな100%交渉してきます)

営業マン側も、それを考えながら、
料金提示をしておかないと、
せっかく契約が決まっても利益が少ないという場合があります。

常に、適正利益を確保して料金のクロージングをしましょう!

2.ランニングコストを削減する

導入に伴って、ランニングコストが安くできないか?
それを、検討して提案します。

電話機の場合は、通話料金の削減やレンタル機器の返還などを、
あれこれ考えて提案します。

複合機の場合だと、カウンター料金を下げたり、
カウンターからキット方式に変更して、
トナーキットを5年分サービスするなど、

少しでも、月々の支払いを下げることはできないか?
考えて提案します。

LEDの場合は、電気料金がどれだけ下がるのか?
シミュレーションを作成します。

このように、導入によるメリットを数値化して示すことで、
導入によるベネフィットを作り出すことが出来るのです。

3.導入による間接コスト削減を数値化する

これは、多くの営業マンがやらないのですが、
間接的に下がるコストを数値化するというテクニックです。

私はこの活用で、レーザーFAXを日本一売り続けました。
目に見えるコスト比較は誰でもやりますが、
目に見えないコストを数値化することが重要なんです。

日本一になった時は、人件費を数値化しました。
コピーを取る時間を見える化し、人件費換算すると、
ビックリするほど高いのです。

それは導入によるメリットのひとつなんですが、
誰も、それを言及しませんでした。
私だけがそれを活用することで、日本一の実績が出せたのです。

例えば、喫煙者とそうじゃない人の労働時間を数値化したこともありました。
喫煙者は1時間に一度必ず喫煙するために席を立ちます。
この時間が平均10分です。

8時間労働だと、10分×8回=80分も労働時間が少ないのです。
もちろん、タバコを吸わない人もトイレに行ったりしますが、
2時間に一度程度です。

それにトイレ休憩は5分程度です。
実際に計測したので確かです。(笑、嫌な上司でしょぅ?)
管理本部長の時に計測してみました。

5分×4回=20分
差し引き60分も労働時間が少ないのです。

8時間勤務の中の1時間もです!
だったら7時間分の給料でいいじゃないか?
もしくは、タバコを吸わない人はその分多く支払ってもいいんじゃないか?
数値化すると、いろいろ見えてくるから面白いです。…

あなたの商品やサービスを導入することで、
間接的に料金メリットが出せないか?

以前、複合機が出たばかりの頃は、
地代家賃を計算に付加したものです。

FAXとコピー機が複合機1台になるので、
FAX分の時代家賃が浮く計算になります。

坪単価を聞いて、提案書に混ぜたりしました。
これも、間接コストを数値化することです。

このように、あまり普通の営業マンがやらないことを、
真面目に真剣にやるのがいい結果を生みます。

ぜひ、考えてやってみるようにするといいでしょう。