さて、商談の初期でもクロージングをするという話しをしましたが、
クロージングをするタイミングはいつなのかという話しをします。
『YESがでたら即!』これが基本です!
例
「まあ、いいわねぇ~」→「おつつみしましょうか?」
「マジ!ヤバいね、」→「来週工事しますか?」
「へぇ~、そうなんだ」→「やるならどっちの色がいいですか?」
などなど、こんな感じでクロージングを挟みます。
これが、契約を取るのに非常に重要なんですが、
多くの営業マンはこれをやりません。
というか、クロージングをほぼかけないんです。
たぶん、即決営業をしていないからなのか、
あまり、数字、数字で追い込む会社が減ったからだと思います。
私のような昭和時代の営業マンは、毎日、毎日、数字、数字で追い込まれたので、
話しを聞いてくれたお客様にその場で契約を取るために、
創意工夫をいろいろやったんです。
たぶん、売れる営業マンはみんな、現場でそれを学びできるように
なった人たちだと思います。
私も、いつの間にかクロージングをするようになっていました。…
特に、タイミングが重要なんです。
そのタイミングを外すと失敗します!
クロージングをしない場合も同様ですが、
「考えとく」で商談が終わって終わります。
体のいい断り文句です。…
人間は感情の動物です。
感情が高まった瞬間に、クロージングする!
これが、ベストです。
つまり、『YESがでたら即!』クロージングなんです。
売れない営業に多いのが、1から10まで説明をしたがるというのです。
全部説明をしないといけないような、
変な認識を持っています。
先ほど紹介した役員さんも、全部教わった通り、
説明をしました。…
まあ、売れる訳が無いんです。
商談なんて短けりゃ短いほどいいんです!
それこそ、数分で何十万円の契約を取ったことが何度もあります。
しかも、飛び込み即決でです。
なぜ?そんなことが出来るのか?
理由は至って簡単です。
『ベネフィット+クロージング』をやっているからです。
1個のベネフィットで買うお客さんって、実際には多いんです。
売れない営業マンに限って、ベネフィットをいくつも伝えようとします!
そんなに言うから、訳が分からなくなって、
「考えとく」って言われるんです!
「バッカじゃないの?!」って、思います。
実際、
私がUTMを買ったのは「ランサムウェア」を聞いて即でした。
私がipadproを買ったのは「ペンシル」を使っている人を見て即でした。
私がAirPodsを買ったのは電車で目の前で使っている人を見て即でした。
あなたも、何かを買う時に、ベネフィットが、2つも3つも必要ですか?
圧倒的に、1個だけだと私は思います。
たった1個って思うかもしれませんが、
購買は感情なので、感情が動くのって瞬間です。
長々と説明を聞いたから感情が動くなんて無いんです!
営業現場でも、全く一緒です。
1個のベネフィットが刺さって、クロージングして決まることもあれば、
1個だと、「まだ、買うとは言ってない」と言われて、
2個目で決まるケースもあれば、
3個目で決まるケースもあります。
これは、都度クロージングをしているから分かるんです。
クロージングをしなければ、全部説明をするしか無いんです。
そんなのは営業ではなく説明会です!…
営業トークの場合は、ベネフィット即クロージング!なんです。
そして、決まるまで何度でもクロージングをしましょう!
1回や2回やって、決まらなかったからと言って、
気にする必要は無いんです。
クロージングをかけてお客様から出るNOは断り文句ではなく、
「まだ、やるとは言ってない」という感情の温度を示しているに過ぎません。
だって、ベネフィットを受け入れたから、YESがでたんです。
その状態で、断る理由が無いんです。
ただ、まだ「やる」と決断するには、
材料が少ないだけなんです。
少しまとめますと、こんな感じです。
1.お客様の現状を調査する
2.ベネフィットをイメージして感情確認する
3.お客様がハマったらベネフィットの提案を行う
4.YESが出るので即クロージング!
5-1.お客様の反応はOKなら金額のつめを実施
5-2.お客様の反応がNOなら1~4を繰り返す。
最終的には、ベネフィットと金額のバランスで最終判断になります。
金額が重いと決まりませんし、ベネフィットが重いと決まります。
つまり、金額提示のクロージングが実は非常に重要なんです。
これは、後日詳しくご紹介します。
まずは、2つ覚えてください。
1.YESがでたら即!クロージング
2.クロージングは何度もかける
以上 よろしくお願いいたします。