さて、商談の初期でもクロージングをするという話しをしましたが、
クロージングをするタイミングはいつなのかという話しをします。

『ＹＥＳがでたら即！』これが基本です！

例

「まあ、いいわねぇ～」→「おつつみしましょうか？」

「マジ！ヤバいね、」→「来週工事しますか？」

「へぇ～、そうなんだ」→「やるならどっちの色がいいですか？」

などなど、こんな感じでクロージングを挟みます。
これが、契約を取るのに非常に重要なんですが、
多くの営業マンはこれをやりません。

というか、クロージングをほぼかけないんです。
たぶん、即決営業をしていないからなのか、
あまり、数字、数字で追い込む会社が減ったからだと思います。

私のような昭和時代の営業マンは、毎日、毎日、数字、数字で追い込まれたので、
話しを聞いてくれたお客様にその場で契約を取るために、
創意工夫をいろいろやったんです。

たぶん、売れる営業マンはみんな、現場でそれを学びできるように
なった人たちだと思います。

私も、いつの間にかクロージングをするようになっていました。…

特に、タイミングが重要なんです。

そのタイミングを外すと失敗します！
クロージングをしない場合も同様ですが、

「考えとく」で商談が終わって終わります。

体のいい断り文句です。…

人間は感情の動物です。

感情が高まった瞬間に、クロージングする！
これが、ベストです。

つまり、『ＹＥＳがでたら即！』クロージングなんです。

売れない営業に多いのが、１から１０まで説明をしたがるというのです。
全部説明をしないといけないような、
変な認識を持っています。

先ほど紹介した役員さんも、全部教わった通り、
説明をしました。…
まあ、売れる訳が無いんです。

商談なんて短けりゃ短いほどいいんです！

それこそ、数分で何十万円の契約を取ったことが何度もあります。
しかも、飛び込み即決でです。

なぜ？そんなことが出来るのか？

理由は至って簡単です。

『ベネフィット＋クロージング』をやっているからです。

１個のベネフィットで買うお客さんって、実際には多いんです。

売れない営業マンに限って、ベネフィットをいくつも伝えようとします！
そんなに言うから、訳が分からなくなって、

「考えとく」って言われるんです！

「バッカじゃないの？！」って、思います。

実際、

私がＵＴＭを買ったのは「ランサムウェア」を聞いて即でした。

私がｉｐａｄｐｒｏを買ったのは「ペンシル」を使っている人を見て即でした。

私がＡｉｒＰｏｄｓを買ったのは電車で目の前で使っている人を見て即でした。

あなたも、何かを買う時に、ベネフィットが、２つも３つも必要ですか？
圧倒的に、１個だけだと私は思います。

たった１個って思うかもしれませんが、
購買は感情なので、感情が動くのって瞬間です。
長々と説明を聞いたから感情が動くなんて無いんです！

営業現場でも、全く一緒です。

１個のベネフィットが刺さって、クロージングして決まることもあれば、
１個だと、「まだ、買うとは言ってない」と言われて、
２個目で決まるケースもあれば、
３個目で決まるケースもあります。

これは、都度クロージングをしているから分かるんです。
クロージングをしなければ、全部説明をするしか無いんです。

そんなのは営業ではなく説明会です！…

営業トークの場合は、ベネフィット即クロージング！なんです。

そして、決まるまで何度でもクロージングをしましょう！
１回や２回やって、決まらなかったからと言って、
気にする必要は無いんです。

クロージングをかけてお客様から出るＮＯは断り文句ではなく、

「まだ、やるとは言ってない」という感情の温度を示しているに過ぎません。

だって、ベネフィットを受け入れたから、ＹＥＳがでたんです。
その状態で、断る理由が無いんです。

ただ、まだ「やる」と決断するには、
材料が少ないだけなんです。

少しまとめますと、こんな感じです。

１．お客様の現状を調査する

２．ベネフィットをイメージして感情確認する

３．お客様がハマったらベネフィットの提案を行う

４．ＹＥＳが出るので即クロージング！

５－１．お客様の反応はＯＫなら金額のつめを実施

５－２．お客様の反応がＮＯなら１～４を繰り返す。

最終的には、ベネフィットと金額のバランスで最終判断になります。
金額が重いと決まりませんし、ベネフィットが重いと決まります。
つまり、金額提示のクロージングが実は非常に重要なんです。

これは、後日詳しくご紹介します。

まずは、２つ覚えてください。

１．ＹＥＳがでたら即！クロージング

２．クロージングは何度もかける

以上　よろしくお願いいたします。