クロージングのタイミングの関してですが、
実は、商談の初期から意識してクロージングする必要があります。
以前話した、魚の行商のおばさんのトークを真似るイメージです。
「今日は何んすーね!」(今日は何にしますか?)
これが、最高のアプローチでありクロージングです。
また、昔、トップセールス?というか、
最初の会社の営業本部長をやっていたK本部長と、
営業同行した経験があります。
この人のアプローチもそんな感じでした。
飛び込んだ瞬間に、電話機が対象かどうかを見て、
対象だと思った瞬間に、
「見ぃ~つけた!社長!ハンコ頂戴!」って、
馬鹿でかい声で、パチパチ拍手しながら飛び込んで行くんです!
まあ、意味不明なんですが、バカみたいに売っていたそうです。
本人曰く、「営業してミスったことが無い。」そうなので、
凄い人なんでしょう。…
天才なんでしょうが、この人の場合も、
アプローチ=クロージングです。
まぁ、特例は別として、皆さんが営業をする場合も、
意識してクロージングを織り込んむように
トークを作成することです。
私が指導する営業紙芝居でも、
意識してクロージングを織り込んで、
作成しています。
※下記動画を確認ください。
https://youtu.be/g9gYIt1OqDw
LEDの紙芝居の中にも、
テスクロが2回入っています。
意識してクロージングを織り込むのが重要です。
クロージングを織り込む場合と、
普通の説明では、決定率が雲泥の差なんです!
これは、人間が購買する場合の心理的側面に起因しています。
「契約=感情」です!
『欲しい!』から買うんです。
「必要だから」とか、「安い」からというのは、
感情が動く要素に過ぎないです!
「必要=欲しい!」と感じたんです。
「安い=欲しい!」と感じたんです。
全部、感情で決定しているんです。
だから、感情を動かすように商談をしないと、
頑張っても無意味なんです。…
非常に失礼なんですが、分かり易いので例としてお話しします。
船〇総研さんのコンサルを1年受けた会社をコンサルした経験があり、
その会社さんでの話なんですが、
船〇総研さんからUTMの売り方を学んだそうです。
1年勉強し、虎ノ門にお店まで出店し、
社員5名で取り組んで1年間の販売台数が、ナント!「ゼロ」!?
信じられないような結果だったそうです。
年間、120万円のコンサル料金を払って、
家賃、人件費など合わせると、
3千万円以上の損失だったんじゃないでしょうか?…
そのUTM担当役員にトークをして貰いました。
「まあ、ビックリ!」です、…。
売れる訳が無い!ヒドイものでした!
単に、説明しながら、脅しているだけなんです!…
とても、営業とは言えないトークをされていました。
お客様の気持ちを読み取って会話する部分や、
クロージングをまったく織り込んでいないんです!
少し実際のトークを交え解説をします。
その役員のトークが、
「フィッシュングってご存知でしょうか?
銀行そっくりサイトを作って、ID・パスワードを盗む手口です。」
「個人は預金者保護法で守られていますが、
法人は守られていないので取られたら終わりなんです。」
と、そのまま説明を続ける。…
こんな感じで、「ランサムウェア」とか、「情報漏洩」とか、説明を続けます。
これじゃ売れないんです!
単に説明をされても、感情が動かないんです。
では、どうすればいいのか?
実際のトークを紹介しましょう。
あなたは、お客さんになったつもりで確認ください。
「社長も、ネットバンキングをご利用されていますか?」
「フィッシングって聞かれたことありますか?」
「メールで、「至急!ID、パスワードを変更ください!」って来て、
入力すると、ID、パスワードが盗まれちゃうヤツでなんです、」
「まあ、そんなの知っとるし、引っかかるわけない!って、
思われますよね、」
「実際に、そう言ってたお客様で、インドに300万円抜かれたって人がいるんですが、
社長、月末の支払いの時に残金ゼロになっていたらどうします?」
「ヤバくないっすか?」
「その社長が、弁護士や警察に相談したそうですが、なんて言われたと思います?」
「「追っかけられない!」の一言で終わったらしいです。」
「結局、自己責任なんですねぇ、ヤバいですよねぇ、…そうならないように機械つけときますか?」
こんなイメージです。
違いが分かりますでしょうか?
※詳しくは、UTM紙芝居の解説動画を確認ください。
https://youtu.be/sXMKwXzyX_0
営業は、説明会じゃないんです!
営業トークじゃないと決まらないんです。
そして、非常に重要な要素がクロージングです。
説明と営業トークの違いは、
1.会話(オノマトペ付き)。
2.クロージングです。
この2つの要素が、説明と営業トークの違いです。
説明って一方的です。
もちろん、クロージングを付けたりもしないです。
また、オノマトペもあまり含まないです。
オノマトペとは擬態語のことです。
感情を表す言葉なんですが、営業トークでは結構使います。
今回は、営業トークではなく、クロージングに関してなので、
話しをクロージングに集中しますが、
会話に意識的にクロージングを混ぜて行くのが、
営業トークなんだと思ってください。