営業マンが売れない理由のトップは、
『クロージング』だと思います。
多くの営業マンは、商談の最後の最後に、
「どうですか?」とか、
「考えてください」とか、
「お願いします」などなど、
まあ、訳の分からないクロージングをします!
だから、売れる訳が無い!
そんなのはクロージングとは言わないし、
相手が決裁者にもかかわらず、
「考えてください」って、お前は取る気ないのか?!って思います。
「バカ?」「あほか!」って、思うのは私だけでしょうか?…
まあ、クロージングを重視して指導する上司はいないでしょうし、
そこの指導ができるコンサルも少ないと思います。
クロージングのスキルは、『即決営業』を経験しないと、
たぶん、身に付かないじゃないかって思います。
私が所属している「通信機器販売」俗にいう電話屋という業界は、
飛び込み即決を旨としてきました。
というか、毎日、毎日、契約を取ることを迫られていたので、
飛び込み即決以外は考えませんでした!
と言っても、相手が決裁者じゃない場合もあります。
普通なら、決裁者と相談してもらうようにして再訪しますが、
当時はその場で決裁者に電話をかけさせていました。(笑)
その場で、決裁者に電話してもらって、
角印でいいので貰ってくる!
まあ、凄まじい執念で仕事をしていました。
「支店だから、」「営業所だから、」と言い訳する営業マンがいますが、
「電話させたの?」って思います。
その場で契約書を貰うために、100%頭を回転させて、
言うべきことは全て言って、それでも、確認が必要なら、
いつまでに確認してもらえるのか?
何月何日の何時に再訪をすれば良いのか?
明確にして客先を後にする。
これぐらいはやらないといけない!
それを、「確認しておいてください。また来ます」って、
「いつまで?」「何月何日何時?」って思ってしまいます。…
だから、売れないんです。
本気で契約を取ろうという気迫を感じられない訳です。
「クロージング」を理解していない営業マンが多いと思います。
意識すらしていない営業もいるんじゃないかと思いますが、
クロージングとは、お客様の背中を押すことです。
契約に向かって押してあげるイメージです。
非常に重要なテクニックなんですが、
多くの営業マンは、理解していません。
だから、
「どうですか?」とか、
「考えてください」とか、
「お願いします」などなど、
訳の分からないクロージングをします!
実際、私も営業をスタートして、1年間は「お願いします」で
契約を取っていました!
というか、誰にも営業に関して教わってないので、
自分で現場でいろいろやって営業をマスターしたので、
「お願いします」しか思い浮かばなかったのです。…
それでも、契約は取れていましたが、
1年半ほど「お願いします」を言い続けて、
「おかしい!」って思ったんです。
「お願いします」という言葉は、営業マンの言葉ではなく、
お客様の言葉だ!って思ったんです。
だって、見ず知らずの人に「お願いします」って変ですよね?!
お客様のために良い商品を提案しているなら、
お願いする理由は無く、お客様が「お願いするよ」って言うのが、
正しいって思った訳です。
その日から、トークの全ての流れを変えました。
最後にクロージングで「お願いします」を言う流れから、
お客さんに、お願いされる流れに変えたんです!
「お願いします」から、「選択を迫る」クロージングに変えたんです。
「お前がお願いしたから買ったんだ」ではなく、
「お客さんがやるって決めたんですよね」です。
分かりますでしょうか?
180度違う営業スタイルです。
決断を迫るイメージです。
と言っても、追い込むような感じではなく、
やるのが当然で、みんな申し込んでいるからやっときますか?って
そんな雰囲気でクロージングをする感じです。
この頃から、クロージングを考えるようになりました。
どうすれば高確率で契約に結び付くのか?
それを、1件1件客先で実験を繰り返して、
クロージングを作り込みました。
続きは明日配信しますのでお楽しみに!