営業マンが売れない理由のトップは、

『クロージング』だと思います。

多くの営業マンは、商談の最後の最後に、

「どうですか？」とか、

「考えてください」とか、

「お願いします」などなど、

まあ、訳の分からないクロージングをします！

だから、売れる訳が無い！

そんなのはクロージングとは言わないし、
相手が決裁者にもかかわらず、

「考えてください」って、お前は取る気ないのか？！って思います。

「バカ？」「あほか！」って、思うのは私だけでしょうか？…

まあ、クロージングを重視して指導する上司はいないでしょうし、
そこの指導ができるコンサルも少ないと思います。

クロージングのスキルは、『即決営業』を経験しないと、
たぶん、身に付かないじゃないかって思います。

私が所属している「通信機器販売」俗にいう電話屋という業界は、
飛び込み即決を旨としてきました。

というか、毎日、毎日、契約を取ることを迫られていたので、
飛び込み即決以外は考えませんでした！

と言っても、相手が決裁者じゃない場合もあります。
普通なら、決裁者と相談してもらうようにして再訪しますが、
当時はその場で決裁者に電話をかけさせていました。（笑）

その場で、決裁者に電話してもらって、
角印でいいので貰ってくる！
まあ、凄まじい執念で仕事をしていました。

「支店だから、」「営業所だから、」と言い訳する営業マンがいますが、

「電話させたの？」って思います。

その場で契約書を貰うために、１００％頭を回転させて、
言うべきことは全て言って、それでも、確認が必要なら、

いつまでに確認してもらえるのか？
何月何日の何時に再訪をすれば良いのか？
明確にして客先を後にする。

これぐらいはやらないといけない！

それを、「確認しておいてください。また来ます」って、
「いつまで？」「何月何日何時？」って思ってしまいます。…

だから、売れないんです。
本気で契約を取ろうという気迫を感じられない訳です。

「クロージング」を理解していない営業マンが多いと思います。

意識すらしていない営業もいるんじゃないかと思いますが、
クロージングとは、お客様の背中を押すことです。

契約に向かって押してあげるイメージです。

非常に重要なテクニックなんですが、
多くの営業マンは、理解していません。

だから、

「どうですか？」とか、

「考えてください」とか、

「お願いします」などなど、

訳の分からないクロージングをします！

実際、私も営業をスタートして、１年間は「お願いします」で
契約を取っていました！

というか、誰にも営業に関して教わってないので、
自分で現場でいろいろやって営業をマスターしたので、

「お願いします」しか思い浮かばなかったのです。…

それでも、契約は取れていましたが、
１年半ほど「お願いします」を言い続けて、

「おかしい！」って思ったんです。

「お願いします」という言葉は、営業マンの言葉ではなく、
お客様の言葉だ！って思ったんです。

だって、見ず知らずの人に「お願いします」って変ですよね？！

お客様のために良い商品を提案しているなら、
お願いする理由は無く、お客様が「お願いするよ」って言うのが、
正しいって思った訳です。

その日から、トークの全ての流れを変えました。
最後にクロージングで「お願いします」を言う流れから、
お客さんに、お願いされる流れに変えたんです！

「お願いします」から、「選択を迫る」クロージングに変えたんです。

「お前がお願いしたから買ったんだ」ではなく、

「お客さんがやるって決めたんですよね」です。

分かりますでしょうか？

１８０度違う営業スタイルです。
決断を迫るイメージです。

と言っても、追い込むような感じではなく、
やるのが当然で、みんな申し込んでいるからやっときますか？って
そんな雰囲気でクロージングをする感じです。

この頃から、クロージングを考えるようになりました。

どうすれば高確率で契約に結び付くのか？
それを、１件１件客先で実験を繰り返して、
クロージングを作り込みました。

続きは明日配信しますのでお楽しみに！