確率を上げる

【営業＝確率】です！

野球などと同様に、打席数、打率などをプロとして計測して、
１％だけでも確率を上げるための努力をし続けるのです。

たとえば、電話でアポを取る場合に、

「いつならよろしいですか？」「いつがご都合よろしいですか？」とやってしまいがちです。

これも、【禁句】です！

テレアポは、こちらの都合で組むものです。
明日の３時の枠が開いていたら、
そこに入れ込むようにする。

また、お客様にとって、営業電話などというものは、
「よろしい？」と聞かれたら、
「よろしくない！」と答えたくなる類のものです。

だから、そういう場合は、

「明日の３時はいらっしゃいますか？」と「いる」か「いない」かを確認します。

「います」と言われたら、「それではお伺いさせて頂きます。」でＯＫです。

たったこれだけですが、これでアポ率が変わります。
ほんの少しが非常に重要になって来るのが営業なんです！

だから、不用意に禁句を使うのはＮＧなんです。
ぜひ、肝に銘じて欲しいものです。

さて、『禁句』とは、「ＮＯ」を生み出しやすい言葉です。

・忙しいところ…「忙しいと思ってるなら来るな！」

・お手数ですが…「手間をかけてんじゃねぇ～！」

・夜分遅く…「分かってるなら遅く来るな！」

・高いですよねぇ…「そう思うなら安くしろ！」

・たいしたことない…「そんな商品を売るな！」

このように、ＮＯが出やすいわけです。
もちろん１００人中１００人がそんなＮＯは言わないです。
ただ、心の中でそういうイメージをさせてしまいやすい言葉です。

全部が【言い訳】なんです。
言い訳しながら営業活動をしてしまっています。

これは、先週の話しした「罪悪感」に端を発した言葉です。
普通の仕事ではそういう言葉は言わないものです。

佐川急便のお兄ちゃんが、いちいち配達しながら、
「お忙しいところ」っていいますか？

パン屋のご主人がパンを買いに来た人に、
「お手数ですが」って言ったり、「高いですよねぇ」って言いますか？

最近、高級食パンが流行っていますが、
「高いですよねぇ」「たいしたことない」なんて、店員は一切言わないです！

理由は、罪悪感も無いし、仕事だからと思ってやっています。
にもかかわらず、営業マンだけは、言い訳しながら仕事をしています。
おかしな話だとは思いませんか？

『余計な事は言わない！』

黙れない営業マンッて非常に多いです。

「黙る＝間」この沈黙が怖いんです。

何か言わないといけないと、不用意な言葉を連呼します！
情けない話です。…

これは、沈黙が断り文句を生むような変な誤解をしているからです。

こんな黙れない人は、話し続けるので、
お客さんが断るタイミングを待っているのです。

そして、営業マンが間を開けた瞬間に、
やっと黙ってくれたと断るので、

「黙る＝断られる」という誤解を経験上感じているのです。

間違った認識です。
正しくは、

『黙る＝考えさせる』です。

相手が話し続けていると、人間は話を聞くことに集中して、
考えることが出来ないです。

そこで、適度な間を開けながら会話をすると、
その間で考えることが出来ます。

考えさせるために適度な間を与えるのです。

ただ、考えの中には「断る」という考えもありますので、
不要な間を与えてはダメというだけです。

例えば商談の初期は断られやすいので、
間を与える時には質問系にします。

「ＬＥＤの件ですが、」で間を開けると、

「間に合ってる」「要らない」と言われます。

「ＬＥＤの件ですが社長のところはＬＥＤを導入されましたか？」で間を与えると、

「導入した」「まだ」という質問に対する返答が出ます。

人間は、言葉に反応するからです。…

常に、営業は確率をほんの０．１％だけでも
あげることを考えて行動する。

これが、非常に重要です。
間違っても不用意に「禁句」を言ってはダメなんです！